B2B メーカーが今日成功するためにデジタル化を採用しなければならない理由

B2Bメーカーのリーダーとして、パンデミック後の従来の販売およびマーケティング手法でさえ、以前のような成長を実現できなくなっていることに気づきましたか？このような状況を目の当たりにしているのは、あなただけではありません。ThomasNetの調査によると、B2Bメーカーの最大の課題は、販売とマーケティングのデジタル変革です。簡単に言うと、顧客は変化しており、これからも繁栄し続けるためには、デジタル時代に適応する必要があります。

結局のところ、Forresterの報告によると、B2Bバイヤーのジャーニーの 67% は、営業に連絡する前にデジタルで完了しています。この統計は、オンラインでの存在感を高め、顧客が購入する必要のあるすべてのリソースを提供することの重要性を浮き彫りにしています。最も伝統的な業界でもこの傾向は明らかであり、適応に失敗した企業はデジタルに精通した競合他社に負けるリスクがあります。

製造業界ではデジタルマーケティングの導入が遅れていましたが、今こそ変革の時です。購買行動の変化は否定できません。企業を繁栄させたいなら、デジタルマーケティングがもたらす機会を認識する必要があります。包括的なオンラインバイヤージャーニーの構築に注力することで、顧客のニーズに応えるだけでなく、競合他社の一歩先を行くことができます。

このブログ記事では、製造業におけるマーケティング環境の変化を掘り下げ、デジタルトランスフォーメーションの導入が成長の促進、競争力の維持、顧客の進化するニーズへの対応にどのように役立つかを探ります。購買行動の変化、製造業におけるデジタルマーケティングの力、そして何もしなかった場合の導入実績について説明します。この記事を読み終える頃には、デジタル時代に適応することの重要性と、この新しいフロンティアで会社を成功させるために取るべき実行可能なステップについての理解が深まるでしょう。それでは、マーケティング戦略の変革と、長期的な成功に向けたビジネスの構築に取り掛かりましょう。

バイヤー行動の地殻変動がB2Bメーカーに影響を及ぼしている

バイヤーはオンラインに移行しました。彼らは電話に出たりトレードショーに参加したりすることなく、調査、比較、意思決定を行います。包括的なオンライン体験を提供できない製造業者は、窮地に立たされます。工業コーティングのB2Bメーカーが、いまだに時代遅れのマーケティング戦略に力を入れているところを想像してみてください。競合他社は、入手可能なコーティングの種類、耐腐食性、環境に優しいソリューションに関する貴重なコンテンツを共有しています。購入プロセス全体を通じてバイヤーを引き付けることで、競合他社はより信頼を築き、より多くのビジネスを獲得できます。一方、時代遅れのメーカーは、なぜ売上が停滞しているのか疑問に思っています。

このような話は、今日ではあまりにもありふれた話です。だからこそ、今こそピボットすべき時なのです。製造業者は、現代のバイヤーのニーズに応え、競合他社とは一線を画す強固なオンラインプレゼンスを構築する必要があります。そのためには、最初の認知段階から最終的な意思決定プロセスまで、顧客のバイヤージャーニーを深く理解する必要があります。各段階に合わせたコンテンツやマーケティング資料を作成することで、メーカーは見込み客のリサーチを導き、常に心に留め、最終的にはロイヤルカスタマーに変えることができます。

オンラインでの存在感を高めることは、貴重な情報を提供することに加えて、潜在的な顧客からの信頼と信頼を築くのにも役立ちます。メーカーは、質の高いコンテンツを通じて自社の専門知識を披露し、自社のソリューションを紹介することで、業界のオピニオンリーダーとしての地位を確立できます。これは、競争の激しい市場において不可欠な差別化要因となります。

製造業におけるデジタルマーケティングの力

インバウンドマーケティングは製造業の未来です。ターゲットオーディエンスの特定の課題点に対処する価値あるコンテンツを作成して共有することで、製造業者はより多くの見込み客を引き付け、顧客に変えることができます。デジタルマーケティングは、SEO、PPC広告、メールマーケティングなど、リードジェネレーションと顧客獲得を強化するための強力なツールを提供します。

インバウンドマーケティング戦略を採用している産業用ファスナーのB2Bメーカーを想像してみてください。最新のファスニング技術に関する洞察に満ちたブログ記事、自社製品の強みと信頼性を紹介する魅力的な動画、顧客が直面するファスニングの特定の課題に対処するターゲットを絞ったメールキャンペーンを作成しているかもしれません。このコンテンツは、特定の購入者がリサーチプロセスを通じて参考になります。

しかし、デジタルマーケティングのメリットはリードジェネレーションだけではありません。ソーシャルメディアを活用することで、メーカーはオーディエンスと交流し、質問に答え、サポートを提供できるため、ブランドに関するコミュニティ意識が強まります。このようなレベルの交流は、ロイヤルティと支持の醸成に役立ち、満足している顧客がメーカーの製品やサービスについての情報を広めるよう促します。

さらに、デジタルマーケティングにより、メーカーはキャンペーンのパフォーマンスを測定および分析できるため、将来のマーケティング決定の指針となる貴重な洞察が得られます。製造業者は、ウェブサイトのトラフィック、コンバージョン率、顧客エンゲージメントなどの主要な指標を追跡することで、戦略を継続的に改善して導入実績を最適化し、投資収益率を最大化することができます。

競合他社の一歩先を行くこと:何もしないことの導入実績

今日の競争の激しい市場では、何もしないことは死の宣告です。デジタルマーケティングを取り入れないメーカーは、市場シェア、販売機会、ブランド評判を失うリスクがあります。リスクは高く、何もしなかった場合の導入実績は悲惨です。進化に苦心している、あるいは進化を拒否している製造業者は、購入者が求めるエンドツーエンドのデジタル体験を提供している競合他社に遅れずについていくのに苦労することになります。

私は、フォーチュン500企業でデジタルマーケティングを率いていたときに、このシナリオを直接体験しました。収益の約 7%、年間売上高約 5 億ドルを占める当社最大の「グローバルアカウント」の 1 つが、社内の変化に直面していました。私たちは何十年もの間、同じ窓口で仕事をしてきました。しかし突然、彼は引退した。彼の代わりに登場したのが、私たちのデジタル機能を再評価していたミレニアル世代でした。彼は私たちに期待に応えるために6か月を与えてくれました。さもないと、彼は自分のビジネスを別の場所に移してしまいます。

幸運なことに、このブログで概説した戦略を実行している最中だったので、私たちは事業を続けました。このようなことがあなたに起こっても覚悟はできていますか？

デジタル・マーケティング・トランスフォーメーションを取り入れるための実践的ステップ

デジタルマーケティングを成功させるためには、メーカーは戦略的かつ包括的なアプローチを取る必要があります。デジタルトランスフォーメーションの道しるべとなる重要なステップをいくつかご紹介します。

1.適切なデジタルマーケティングチャネルを特定する

事実上どの企業も、すべてを行うことはできませんし、そうすべきでもありません。すべてのチャネルがすべてのメーカーにとって同じように効果を発揮するわけではありません。私たちはしばしば、マーケティングビルドを「クロールウォークラン」と考えることを推奨しています。効果的に「クロール」する方法を学ぶことに集中しましょう。バイヤーのペルソナを理解することで、理想的な顧客に最も影響を与える可能性が最も高い戦術や戦略に集中できます。

2.営業チームとマーケティングチームの足並みを揃える

一貫したメッセージを伝え、リードを円滑に引き継ぐには、営業とマーケティングの連携が不可欠です。残念なことに、メーカーは営業部門とマーケティング部門がまったく異なるドラムビートに従っていることがよくあります。セールス/マーケティングサービスレベル契約 (SLA) の作成は、多くの場合、これを達成するための最初の重要なステップです。

3.CRM とマーケティングオートメーションに投資して、データ主導型のアプローチを実装しましょう。

CRMとマーケティングツールは、見込み客の管理、見込み客の育成、売上の促進において非常に貴重です。当社がHubSpotと提携しているのは、HubSpotが包括的なCRMおよびマーケティング自動化機能を提供するからです。特に、B2B メーカーが販売プロセスを合理化し、顧客エンゲージメントを向上させるうえで大きな影響力を持ちます。HubSpotの強力なマーケティング分析により、収益への影響を含めてキャンペーンの成功を追跡し、それに応じて戦略を最適化できます。