すべての IT MSP が 2023 年に成長するために採用すべき 3 つの重要なマーケティング戦略

多くの IT マネージドサービスプロバイダー (MSP) は、マーケティングを活用して成長することに苦労しています。そして、それは驚くべきことではありません。

Googleで「マーケティング戦略のアイデア」を検索すると、「ソーシャルメディアに投稿する」、「LinkedIn広告を掲載する」、「SEOのためのコンテンツを作成する」などのアイデアが浮かぶことが多いからです。しかしここで課題なのは、どれもマーケティング戦略ではないということです。これらはマーケティング戦術であり、いわゆる「ランダムなマーケティング行為」です。

このアプローチは、見込み客を引き付けて売上に変えることができず、長期的には持続不可能になる可能性があります。しっかりしたマーケティング計画がなければ、うまくいかないかもしれない戦略に時間と費用を浪費するリスクがあります。

IT MSPにとっての最大の課題の1つは、見込み客を引き付けて売上に変えることです。紹介はリードを生み出す一般的な方法ですが、リード生成の唯一の形態として紹介に頼ることは、長期的に見ると持続不可能な場合があります。販売サイクルは長くなることが多く、特に大企業に複雑なソリューションを販売する企業にとってはそうです。新規事業は、数日から数週間ではなく、数か月、あるいは何年もかけてクローズされます。そのため、IT MSP のリーダーは、多額の投資を行うまで、マーケティングの成果 (または成果の欠如) を確認できないことがよくあります。

そのため、マーケティングに大規模な投資を行う前に、時間をかけて戦略を構築することが重要です。マーケティング投資が報われるかどうか確信が持てない状態で 6 ～ 12 か月以上費やす余裕はありません。(そしてこれが、新しい IT MSP クライアントと仕事をするたびに、マーケティングプランの作成から始める理由です)。

しかし、IT MSP にとって最も効果的なのはどのような戦略なのでしょうか。そして、それぞれの戦略には何が関係しているのでしょうか。すべての IT MSP の成長に必要な 3 つの戦略を紹介しますが、その前に、戦略と戦術の違いを説明することから始めましょう。

マーケティング戦略とマーケティング戦術の違いは?

多くのマーケターやリーダーは、マーケティング戦略とマーケティング戦略を混同していますが、両者は別物であり、その違いを理解することが成功に不可欠です。

マーケティング戦略とは、マーケティングが特定のビジネス目標をどのように達成するかについての総合的な計画です。

一方、マーケティング戦略とは、戦略を実行するために実行する具体的な行動です。

マーケティング戦略が効果的であるためには、包括的なビジネス目標から下向きに流れる必要があります。たとえば、サイバーセキュリティサービスの売上を 10% 増やすことが目標であれば、マーケティング戦略は「インバウンドとアウトバウンドのマーケティングを通じてサイバーセキュリティサービスの認知度を高める」ことかもしれません。

この戦略の裏付けとなる戦略としては、ホワイトペーパーの発行、ブログコンテンツの作成、SEO の改善、広告の運用、メーリングリストへのマーケティングメールの送信などがあります。

マーケティング戦略を全体的なビジネス目標と整合させることで、すべてのマーケティング活動が特定の目標に向かって進んでいることを確認できます。このアプローチは、より良い導入実績を達成し、ビジネス全体の成功には寄与しない非効率的な戦略にリソースを浪費することを避けるのに役立ちます。

IT MSP マーケティング戦略 1: アウトバウンドマーケティングで顧客の前に留まりましょう。

アウトバウンドマーケティングは従来のマーケティング手法で、企業が潜在的な顧客にメッセージをプッシュ配信します。これには、トレードショー、コールドコール、メーリングリストの購入、ダイレクトメール、およびほとんどの種類の広告などが含まれます。また、多くの IT MSP と同じように、ここからマーケティングを始めるのがおそらくでしょう。

アウトバウンドマーケティングは効果的ですが、ITリーダーもビジネスリーダーも同様に、つまりトップバイヤーは、これらのことの多くを回避することに長けています。発信者番号、スパムフィルター、広告ブロッカーはすべて、まさにこの理由で実現しています。

アウトバウンドマーケティングにはさらにマイナス面があります。顧客獲得コストは他のマーケティング形態に比べて高額になる傾向があるため、アウトバウンドマーケティングは高額になる可能性があります。さらに、それには多額の予算と繰り返しが必要です。トレードショーや広告への支出など、アウトバウンドマーケティングの取り組みを一時停止すると、見込み客にマーケティングメッセージが表示されなくなる可能性があります。

すべての IT MSP は、新規顧客の獲得や新規事業の成立に使用する戦略の中に、アウトバウンドマーケティングを組み込むべきです。しかし、それはあなたの IT MSP ビジネスの戦略的武器の 1 つに過ぎないはずです。

IT MSP マーケティング戦略 2: インバウンドマーケティングで見込み客を引き付け、コンバージョンさせ、成立させ、喜ばせましょう。

インバウンドマーケティングは、IT MSPが見込み客を引き付け、転換させ、成約させ、喜ばせるための強力な方法です。バイヤーの旅のあらゆる段階で価値を提供し、信頼を築くことがすべてです。つまり、見込み客が望み、必要としているときに、適切なコンテンツ、ウェブサイト体験、コミュニケーションチャネルを適切なタイミングで提供することです。

インバウンドとアウトバウンドの違い：アウトバウンドマーケティングは誰かの注意を引くために邪魔することに重点を置いていますが、インバウンドは注目を集めることに重点を置いています。

インバウンドマーケティングの利点は明らかです。アウトバウンドよりも顧客獲得コストが低い傾向があり、より多くのことを行うにつれて、時間の経過とともに勢いを増すことができます。しかし、おそらくインバウンドマーケティングに投資する最も重要な理由は、現代のバイヤーがリサーチと意思決定の67％をオンラインで独立して行っていることです。

優れたウェブプレゼンスを持っておらず、購入者の調査に役立つ適切なコンテンツがなければ、購入者は代わりに競合他社に頼るでしょう。そして、競争の激しい今日のIT MSP市場では、貴重なビジネスチャンスを失うことになりかねません。

インバウンドマーケティングを始めるには、まず購入者のペルソナの上位 2 ～ 3 つを特定することから始めます。ターゲット市場における主要な意思決定者および影響力者は誰か、またその課題点、課題、目標は何か?バイヤーのペルソナを明確に理解したら、作成する必要のあるコンテンツの種類と、それらがバイヤージャーニーのどの部分に当てはまるかをまとめたコンテンツマップを作成できます。

ギャップ分析を実施して、ファネルの上部、中央、下部のどの部分にコンテンツが不足しているかを特定します。たとえば、ウェブサイトへの訪問者を引き付け、ブランドの認知度を高めるのに十分な教育コンテンツはありますか?見込み客が貴社のソリューションを評価して意思決定を下すのに役立つ、ファネル途中のコンテンツが十分にあるか?また、商談を成立させ、見込み客を顧客に変えるのに役立つ、ボトムファネル向けのコンテンツが十分にあるか?

コンテンツのギャップを特定したら、購入者が抱える課題に対処し、価値を提供する、高品質で関連性の高いコンテンツの作成に注力しましょう。これには、ブログ投稿、電子書籍、ホワイトペーパー、ウェビナーなどが含まれる場合があります。また、コンテンツを検索エンジン向けに最適化して、見込み客が課題の解決策を探しているときにあなたを見つけられるようにすることも忘れないでください。

インバウンドマーケティング戦略は、MSPが市場に参入する方法に合わせてください。たとえば、ローカル市場へのサービス提供に重点を置いている場合は、ローカルSEOと関連コンテンツが不可欠になります。

一方、1 つ以上の特定の業種の国内市場にサービスを提供している場合は、その代わりに、その業種別体験における理想的な顧客の IT 課題や課題に特に関連するコンテンツを作成したいと思うでしょう。垂直市場にサービスを提供しているMSPへのアドバイスは、業種の顧客が使用している独自のソフトウェアツールを検討することです。世に出ているコンテンツにはギャップがあるかもしれません。そうすることで、すぐにトップランキングを獲得し、ソフトウェアの課題を抱えているバイヤーに役立つコンテンツを共有できます。

IT MSP マーケティング戦略 3: アカウントベースのマーケティングを活用して、主要なターゲット顧客との販売を促進し、より多くの商談を成立させます。

インバウンドとアウトバウンドのマーケティングは、海に大きな網を投げるようなものです。あらゆる種類の魚を捕まえることができても、探している特定の魚が釣れない場合があります。一方、アカウントベースのマーケティング (ABM) は、特定のタイプのアカウントを対象とするスピアフィッシングのようなものです。これは、販売を促進し、主要なターゲット顧客とのより多くの取引を成立させることを目的とした、ターゲットを絞ってパーソナライズした戦略です。

IT MSP にとっての課題は、これらの主要なターゲットアカウントを特定することです。市場への進出方法に応じて、特定の地域を対象とするか、地域に関係なく特定の垂直セグメントに販売するかを選択できます。ABMのターゲット顧客リストを作成するには、販売履歴と市場調査に基づいて、理想的な顧客プロファイル（ICP）の具体的な特徴を特定する必要があります。地域をターゲットにする場合は、お住まいの地域の ICP に合致する企業を調べる必要があります。特定の国の業種セグメントに販売する場合は、その業種内で自社のICPに合致する企業を特定する必要があります。

ターゲット顧客を特定したら、次のステップはその顧客に向けたマーケティング活動をパーソナライズすることです。これには、各ターゲットアカウント特有の課題点や課題に対応できるよう、メッセージ、コンテンツ、アウトリーチを調整することが含まれます。パーソナライゼーションはABMにとって重要です。従来のマーケティング手法とは一線を画し、競合他社との差別化に役立ちます。

ABMは万能の戦略ではなく、効果的に実行するには多大な時間とリソースが必要です。しかし、販売を促進し、主要なターゲット顧客とのより多くの取引を成立させたいと考えているIT MSPにとっては、非常に効果的なアプローチになり得ます。パーソナライズされたマーケティング活動で適切なアカウントを特定してターゲット設定することで、見込み客とのより強固な関係を構築し、最終的にはビジネスの収益を増やすことができます。