なぜ購入者のペルソナが重要なのか疑問に思われるかもしれません。詳細な購入者ペルソナがあれば、顧客を真に理解できます。オーディエンスの視点に立つと、オーディエンスの目標、課題、さらには彼らが日中に何をしているのかさえも把握できます。
マーケティング戦略を成功させるには、詳細な購入者のペルソナが不可欠です。購入者が購入を決定する理由を理解できるからです。また、便利で包括的なターゲット顧客も得られます。購入者のペルソナは、どのコンテンツを制作し、どこで公開するかなどを決定するのに役立ちます。これは、さらに多くの顧客を獲得する方法を理解する上で不可欠な要素です。
これらのペルソナのマッピングに貴重な時間を費やす必要があると思いませんか？収益とリード目標を達成した企業の 71% がペルソナを文書化しているとしましょう。
しかし、話を戻して、潜在顧客の基盤を固めましょう。購入者のペルソナの定義は単純に次のとおりです。
バイヤーペルソナとは、市場調査と既存顧客に関する実際のデータに基づいて、理想的な顧客をセミフィクションで表現したものです。」— HubSpot
HubSpotのバイヤーペルソナだけを作成することはできますか？
HubSpotは、インバウンドマーケティングツールや連絡先などを保管および管理するために設計されたソフトウェアプラットフォームです。HubSpot ユーザーであれば、CRM プロパティ設定でバイヤーペルソナを作成できることをご存知でしょう。HubSpot のこの機能により、チームが協力して基本的なバイヤーペルソナを定義できるようになります。購入者のペルソナをすでに作成している場合、HubSpotではファイルからそれらをインポートできます。
また、いくつかのペルソナを文書化するだけでは不十分です。HubSpotでは、データベース内で購入者のペルソナを追跡してセグメント化できることが最も重要なメリットです。HubSpot では、これらのさまざまなグループをターゲットにして、データベースの連絡先を分類できます。そのため、追跡やセグメンテーションを目的とした購入者ペルソナを作成する前に、購入者ペルソナを作成して定義するための適切なフレームワークを用意することが重要です。裏付けとなるリサーチを行わずに名前や詳細を書き留めてしまうと、そのペルソナは中核となるマーケティング戦略の助けにはなりません。
B2B の購買プロセスは B2C とどう違うのですか?
B2Bには意思決定者が多数いることが多いのに対し、B2Cでは通常1人、またはせいぜい数人の世帯員しかいません。主要な意思決定者は、それぞれ異なる B2B バイヤーペルソナでなければなりません。購入に影響する人に焦点を当てて最初に調査を行い、その後、そのプロセスで役割を果たす人を構築したいと思うかもしれません。
たとえば、人事ソフトウェアを販売する場合、最初に登場するペルソナは人事マネージャーや取締役かもしれません。ただし、最終的には IT ディレクターの有能な B2B バイヤーペルソナを構築できるかもしれません。この担当者は人事ソフトウェアを探しに出かけることはありませんが、多くの場合、「いいえ」と言って取引を成立させる能力があります。
B2Bの購入プロセスは、多くの場合、B2Cよりもはるかに長くなります。多くの場合、意思決定者は複数存在しますが、企業はより複雑なため、売却を妨げる可能性があります。多くのレベルの内部承認が必要であり、企業の意思決定は遅くなります。
たとえば、製造されたB2B製品の場合、エンジニアリング担当者が仕様を確認する必要がある場合があります。購買担当者がコストを承認する必要がある場合や、上級管理チームが購入内容を確認する必要がある場合があります。
多くの場合、B2B 購買にはさらに多くの調査が必要であり、これはバイヤーのペルソナ開発プロセスに反映されるはずです。ソリューションはより複雑になる傾向があり、企業は購入前により多くのデューデリジェンスを必要とする傾向があります。これが、インバウンドとコンテンツマーケティングがターゲットオーディエンスの教育と説得に非常に大きな影響を与える理由です。
B2Bバイヤーのペルソナとはどのようなものでしょうか？
B2B ペルソナの場合、ペルソナに関するさまざまな情報を収集する必要があります。たとえば、次のような情報を収集するとします。
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オンラインでの日常行動。彼らは昼休みにどこでオンラインでたむろしますか？Google アナリティクスのようなツールを使って答えを出してください。
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年齢や地域などの人口統計。企業統計データや技術データを忘れないようにしましょう。
- サイコグラフィックは、心理データや気分、願望に基づいて人々を分類するため、市場調査に欠かせません。その一例が、人の性格や価値観です。
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目標、つまり仕事で達成する必要があること。これを当面の目標と長期の目標に分けることもできます。
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ワークフローやビジネス戦略など、直面する可能性のある課題。
バイヤーペルソナの作成と戦略立案についてサポートが必要な場合は、マーケティングエージェンシーに連絡して支援を求めることを検討してください。
バイヤーペルソナを作成する 3 つのステップ
バイヤーペルソナは企業や業界によって大きく異なりますが、全体的に見ると、開発はそれほど複雑ではありません。マーケティング戦略が取引したい人をターゲットにしていることを確認するための最初の3つの基本ステップは次のとおりです。
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購入者のペルソナの頭の中に入りましょう。どのような課題についてサポートが必要で、どのようなコンテンツが顧客を引き付けるのか？
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営業部門や他の部門と連携します。製品やサービスを定期的に購入しているのは誰か、といった貴重な情報を得ることができます。あなたのペルソナはセールスファネルをどのように体験しますか?
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彼らの個人情報や職業情報について考えてみてください。前述のように、相手のインターネットでの行動、個人的な特徴、または検索の意図についてブレインストーミングを行うことがあります。既に CRM を使用している場合は、このデータの一部がデータベースですでに利用可能になっている可能性があります。
私たちは多くの場合、社内の仮定やクライアントに関する知識から始め、皆さんにも同じことを推奨していますが、ペルソナは、新しい知識を得たときに更新される「生き生きとした」文書として扱うことが重要です。私たち自身の内面の感情は偏っていることが多いため、通常はインタビュー、アンケート、その他のアウトリーチを通じて、外部からペルソナの検証を求めることも重要です。
これらの3つのステップにより、B2Bバイヤーのペルソナをすぐに使い始めることができます。
B2Bバイヤーペルソナの例
バイヤーペルソナは実際にはどのようなものですか?B2B バイヤーペルソナのサンプルを作成して、コンセプトが確実に伝わるようにしましょう。バイヤーペルソナは、収集した一連の特性だけでなく、実在の人物を説明する必要があることを覚えておいてください。
例えば、あなたが製品中心の営業チームに所属していて、あなたの商品に最も興味を持ってくれるのは誰かを知りたいとしましょう。
まず、名前から始めましょう。メンテナンスマネージャーのマイクのようなニックネームを使うこともできます。彼は年配のメンテナンス技術者かもしれません。部品を十分な速さで、または効率的に入手できないことに不満を感じるかもしれません。潜在的な購入者のペルソナについて他の部署と話し合った後に、彼の詳細を書き出す方法を次に示します。弊社独自のバイヤーペルソナテンプレートから、ペルソナの最初のページのサンプルを用意しました。
これで完了です！これで、インバウンドマーケティング戦略のバックボーンとして使用できる、非常に基本的なB2Bバイヤーペルソナができました。上の例では彼の特徴をすべて掘り下げたわけではありませんが、あなたの場合はそうすべきです。彼にB2B製品を販売したい場合、彼のユーザー層や彼が大切にしていることにアピールするようなコンテンツを書くにはどうすればよいでしょうか？
これで、膨大なタスクリストから、マーケティング戦略の核となる部分が除外されました。ただし、購入者のペルソナ情報は、HubSpotやその他のプラットフォームに関係なく、必要に応じて6〜12か月ごとに更新することを忘れないでください。こうすることで、制作しているコンテンツが関連性が高く、知識が豊富で、最も注目されるものにすることができます。
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