2023年にB2Bメーカーを持続的に成長させるための5段階のロードマップ

パンデミックと景気後退への懸念の間で、近年、多くのB2B製造企業が成長に苦労しています。見本市や印刷広告のような従来の手法では、もはや必要な成長を実現できなくなっています。一方、多くの製造業者は、ビジネスを成長させるために、ソーシャルメディアへの掲載やメールマーケティングなど、顧客を引き付けて維持するための新しい方法に目を向けています。

しかし、ソーシャルメディアや SEO などの個別のマーケティング戦略に頼るだけではもはや十分ではありません。その代わり、メーカーは自社のビジネス目標に合致し、販売プロセス全体をサポートする包括的なマーケティング戦略を必要としています。

残念ながら、多くのメーカーがこの分野で遅れをとっています。彼らはいまだに時代遅れのマーケティング戦略に頼っており、見込み客や顧客を一貫して獲得するために必要なことを行うのに十分な戦略的行動をとることができていません。新規顧客を引き付け、販売プロセス全体を通じて顧客を引き付け続ける方法について、明確な計画を持っていません。

今日、「ランダムなマーケティング行為」と昔ながらのマーケティング戦略に頼り続けている製造業者は、新しいマーケティング戦略を採用しているより機敏な競合他社に負けるリスクがあります。これらの競合他社は、インバウンドマーケティングの力を活用し、アカウントベースのマーケティングでパーソナライズされたマーケティング戦略を開発し、HubSpotなどのマーケティング自動化ツールの助けを借りてマーケティング活動を最適化しています。

このブログ記事では、2023年にメーカーが成長するためにすべき5つのことを探ります。包括的なマーケティング戦略の策定から、インバウンドマーケティングやアカウントベースのマーケティングの導入まで、競合他社の一歩先を行き、来年にビジネスを成長させるために必要な戦略と戦術を紹介します。

1.包括的なマーケティング戦略を策定する。

B2B メーカーが犯す最大の過ちの 1 つは、包括的なマーケティング戦略を持たずに個々のマーケティング戦略に頼っていることです。その導入実績、ターゲットオーディエンスに効果的にリーチできなくなったり、販売プロセスをサポートできなくなったりする可能性があります。また、新規顧客を引き付けて引き付けるための明確な計画がなければ、ビジネスを成長させる貴重な機会を逃してしまう可能性があります。

実のところ、包括的なマーケティング戦略を策定することは、特にマーケティング担当者でない場合は大変な作業です。あなたはすでに多くの責任を背負っており、マーケティングは専門分野ではないかもしれません。しかし現実には、思慮深い計画なしに個々のマーケティング戦略に頼るだけでは、成長を促進するにはもはや十分ではありません。明確な計画がなければ、必要な導入実績が得られない戦略に時間とリソースを浪費するリスクがあります。

幸いなことに、効果的なマーケティングプランを作成するのに、何ヶ月もかかる、手間のかかるプロセスである必要はありません。

しっかりとしたマーケティングプランを始めるには、ビジネス目標を特定し、それを特定のマーケティングの優先事項に分解する必要があります。そこから、ビジネス目標に合致し、販売プロセス全体をサポートする明確なマーケティング戦略を策定します。これには、ターゲットオーディエンスの特定、独自の価値提案の策定、オーディエンスへの効果的なリーチに役立つ主要なチャネルと戦術の特定などが含まれます。

マーケティング計画が効果的であることを確認するには、導入実績を定期的に測定し、学んだことに基づいてデータ主導の意思決定を行ってください。マーケティング活動を常に評価して最適化することで、ROIを最大化し、競合他社の一歩先を行くことができます。

それでもなお不安に思える場合でも、心配はいりません。ダウンロード可能なマーケティングプランフレームワークには、測定可能な導入実績をもたらすマーケティング戦略の策定に必要なものがすべて揃っています。

このブログ記事の次のセクションでは、2023 年にビジネスを成長させるために必要な具体的なマーケティング戦略と戦術について詳しく説明します。ただし、この記事を読む際には、マーケティング計画がこれらのアプローチを成功させる基盤であることを覚えておいてください。

2.インバウンドマーケティングを取り入れましょう。

購買者は、購入を決定する前にインターネットでリサーチを行うことが増えています。つまり、潜在的な顧客を引き付けて引き付けるためには、メーカーがオンラインで強い存在感を示す必要があるということです。インバウンドマーケティングはそのための強力な方法です。

インバウンドマーケティングとは、理想的な顧客の課題や課題に取り組む教育コンテンツを作成することです。非常に洞察力に富み、ユニークで、顧客のリサーチのあらゆる段階で役立つ情報を提供することで、潜在的な顧客をWebサイトに引き付け、信頼を築くことができます。

インバウンドマーケティングとは、真の意味ではコンテンツを作成することではありません。販売プロセス全体を通してオーディエンスを育てることで、オーディエンスとの関係を築くことです。オーディエンスが課題に取り組むのに役立つコンテンツやリソースのライブラリを提供することで、オーディエンスが購入の意思決定に近づくまでの間、オーディエンスを支援し、ブランドを常に念頭に置いておくことができます。

インバウンドマーケティングを成功させる秘訣は、理想的な顧客とその購入過程を明確に理解することです。購入者のペルソナを作成し、認知から購入までの道のりを計画することで、顧客のニーズに合わせてコンテンツをカスタマイズし、顧客に変える可能性を高めることができます。

インバウンドマーケティングは、忍耐と粘り強さを必要とする長期戦略です。しかし、正しく行えば、顧客を引き付けて維持し、製造業の持続可能な成長を促進するための強力な手段となります。

3.ウェブサイトがコンバージョンに最適化されていることを確認してください。

コンバージョン率の高いウェブサイトを構築することは、2023年のB2Bメーカーにとって非常に重要です。多くの場合、ウェブサイトは見込み客がブランドと最初に接する場所であり、単なるオンラインパンフレット以上のものでなければなりません。コンバージョン率の高いウェブサイトには、訪問者を販売プロセスの次のステップに導く明確なメッセージと行動を促すフレーズが必要です。

もちろん、コンバージョン率の高いウェブサイトを作るには、SEOや使いやすさなどが欠かせません。潜在的な顧客があなたを簡単に見つけられるように、ウェブサイトは検索エンジン向けに最適化する必要があります。そして、彼らがあなたを見つけたら、あなたのウェブサイトは、明確な構造とユーザーフレンドリーなデザインで、ナビゲートしやすくなければなりません。ウェブサイトがモバイル対応で、読み込みも速いことを確認してください。これらは2023年のウェブサイトにとって「懸案事項」です。

これらの基本を理解したら、ウェブサイト全体に明確な行動を促すフレーズがあることを確認してください。訪問者がブランドと関わる唯一の方法として、「お問い合わせ」ページだけに頼らないでください。連絡先情報と引き換えに、電子書籍やホワイトペーパーなどのリードマグネットを提供しましょう。これにより、訪問者に価値を提供するだけでなく、時間をかけて見込み客を育成する機会も得られます。

「お問い合わせ」ページのみに頼っているメーカーでは、通常、トラフィックの 0.2～0.4% が見込み客に変わっていることがわかりました。一方、リードマグネットのようにさまざまなコンバージョンオプションを取り入れているメーカーでは、その割合が 2 ～ 4% に増加しています。そうです... コンバージョンの機会を増やすだけで、リードを10倍以上増やすことができます。

この点では、ニュースレターがすぐに成功する可能性があります。ブランディングがしっかりしていて、訪問者に購読を促すような短い価値提案が含まれていることを確認してください。そして、見込み客が自社のブランドを心に留めておくために、役立つコンテンツを掲載したニュースレターを定期的に送信します。

4.アカウントベースのマーケティング (ABM) を活用しましょう。

アカウントベースマーケティング (ABM) は、カスタマイズされたメッセージとコンテンツで価値の高い顧客をターゲットにすることに重点を置いた、パーソナライズされたマーケティング戦略です。ABM では、幅広い網を張って幅広い見込み客を捉える戦略に加えて、メーカーはスピアフィッシングに似た、価値の高い特定の取引先にリソースを集中させることができます。

価値の高い取引先を特定することは、ABM戦略を策定する第一歩です。ターゲットとする顧客プロファイルに合致し、収益の見込みが高く、ビジネスに適しているアカウントを探しましょう。ターゲットとなる顧客を特定したら、その取引先の意思決定者の特定のニーズに応える、パーソナライズされたメッセージやコンテンツの作成に取り掛かります。

ここではパーソナライズに重点が置かれています。ABMを成功させる鍵は、徹底したパーソナライゼーションです。

そのための1つの方法は、各アカウントに合わせてカスタマイズされたランディングページ、ウェビナー、またはホワイトペーパーを作成することです。ABM のもう 1 つの効果的な方法は、パーソナライズされた動画を使用して主要な意思決定者と交流することです。これは、ターゲットオーディエンスの共感を呼ぶような方法で自社の製品やサービスを紹介する強力な方法になり得ます。

しかし、ABMはパーソナライズされたコンテンツを作成するだけではありません。また、パーソナライズされたアウトリーチ戦略を立てることも重要です。つまり、メーカーは一般的なメールキャンペーンに頼るのではなく、ターゲットアカウントの意思決定者とつながるなど、ターゲットを絞ったアウトリーチ戦略を使用する必要があります。ここでよく使われる戦略には、パーソナライズされたダイレクトメールキャンペーンやギフトなどがあります。

ABM 戦略を実施する際に留意すべきことの 1 つは、営業チームとマーケティングチーム間の緊密な連携が必要だということです。営業チームは、ターゲットとなる顧客の特定と継続的な戦略に深く関与する必要があります。私はよく、ターゲット顧客に「腕を巻く」という例えを使います。マーケティングは武器の1つに過ぎず、営業はもう一方です。成功するためには、両腕をしっかりと取引先に組み込む必要があります。

5.CRM を使用してマーケティング活動を分析し、最適化しましょう。

こうした作業をすべて行うようになった今、マーケティング活動の分析と最適化は不可欠です。しかし、どの指標を追跡すべきか、データをどのように解釈すべきかを知ることは必ずしも容易ではありません。多くのメーカーは、手作業による追跡、さまざまなデータソース、マーケティング活動のROIの証明という課題に苦労しています。効果的なシステムがなければ、どのマーケティング活動が成果を上げているのか、どのマーケティング活動を調整または排除する必要があるのかを知ることは不可能です。

まず、メーカーはCRMとHubSpotのようなマーケティング自動化ツールを活用して、マーケティング導入実績をリアルタイムで追跡・分析する必要があります。ウェブサイトのトラフィック、リードジェネレーション、売上などの主要な指標を測定することで、マーケティング活動の効果に関する貴重な洞察を得て、成長を促進するためのデータ主導の意思決定を行うことができます。HubSpotのようなツールを使用すると、「ループを閉じる」ことができます。つまり、どの戦略と戦術が実際の導入実績をもたらすのに役立っているか、どの戦略と戦術を調整または完全に廃止する必要があるかを確認することができます。

重要なステップの 1 つは、マーケティング戦略を定期的に見直し、更新することです。ビジネスと市場が進化するにつれて、マーケティング戦略も進化するはずです。私たちはしばしば、戦略を「鉛筆で書かれた」と表現します。これは、学んだことを踏まえて戦略を変更する必要があるからです。

適切なツールと考え方があれば、メーカーはマーケティング活動を成長と成功の強力な推進力に変えることができます。