弁護士へのサービスの販売がなぜそれほど難しいのか（そしてそれをより簡単にする方法）

リーガルサービスプロバイダーにとって、最も重要な買い手の1つは弁護士です。ですから、彼らとの新しいビジネスを見つけ、成立させ、獲得することがどれほど難しいかはご存知でしょう。

実際、フォレンジックやその他の専門技術サービスのマーケティングや弁護士への販売は、おそらく最も売りにくい顧客の 1 つです。

弁護士への販売が難しいのは、主に次の 5 つの要因によるものです。

• 弁護士はとても忙しい。
• 弁護士には、営業やマーケティングの選別を行うゲートキーパー/アシスタントがいます。
• 現在、弁護士は高度にデジタル化が進んでおり、営業と話す前に、必要に応じて自分で調査を行うことを好みます。
• 弁護士は、必要が生じたときにのみ購入します。
• 弁護士は目の肥えが強く、技術的に正確で正確でないものは信用しません。

これらの要因の多くは、他の企業に販売を行うどの企業にも当てはまります。しかし、弁護士への売却を特に困難にしているのは、これら 5 つの要因すべてが独自の形で合流しているためです。

幸いなことに、これらの課題を克服することは非常に可能です。こうした独特な振る舞いと、それを克服する正しい方法を深く理解することが必要です。

このブログ記事では、これらの各要因を軽減する方法を正確に説明しています。これができれば、プロフェッショナルサービス事業で毎月少なくとも1人の高額な弁護士の顧客を獲得できると確信できます。

1.弁護士はとても忙しいです。

私がこれまでのキャリアで扱ってきたあらゆる種類の顧客の中で、弁護士ほど連絡が取りにくい顧客はほとんどいませんでした。法律専門家は勤務時間の多さで有名です。また、顧客が非常に忙しいと、連絡が取れないと感じることもあります。

広告を掲載したり、トレードショーに参加したり、コールドコールを行ったりしても導入実績が得られない場合、これがおそらくその理由を説明しています。弁護士は、あなたのブランドに注意を向ける時間が他の誰よりも少ないのです。

これがインバウンドマーケティングの出番です。インバウンドマーケティングは、顧客に合わせた価値あるコンテンツや体験を作り出すことで顧客を引き付けるビジネス方法論です。一方、

「アウトバウンドマーケティングは、潜在的な顧客にメッセージをプッシュすることを目指す従来のマーケティング手法です。アウトバウンドマーケティングには、トレードショー、セミナーシリーズ、コールドコールなどのアクティビティが含まれます。コストがかかり、インバウンドマーケティングよりもROIがはるかに低くなります。」-HubSpot

メッセージを弁護士（アウトバウンド）に押し付けるために全力を注ぐのではなく、弁護士を引き付けて信頼を得る（インバウンド）ようにビジネスを位置づける必要があります。そして実際、これは... によって裏付けられています。

2.弁護士には、営業とマーケティングの選別を行うゲートキーパー/アシスタントがいます。

弁護士は忙しさを管理するために、アシスタント、秘書、パラリーガルを雇います。ごく小規模な企業以外は、こうした企業は常に存在し続けます。

そしてもちろん、自社のサービスを弁護士やその会社に売りたいと考えている企業はたくさんあります。ですから、これらのアシスタントはゲートキーピングに長けていると信じたほうがいいでしょう。あなたが提供しているものが差し迫った課題を解決しなければ、それを乗り越えることはできません。

コールドコール？「すみません、シュワルツさんは今対応できません。」コールドメール？アシスタントが「スパム」ボタンを押します。広告?アシスタントは広告を表示せず、その時点で弁護士が必要とする情報のみに直接アクセスします。

言い換えると、すべての取り組みがアウトバウンドであれば、何千通ものメールを送信し、1人の弁護士と話すために何百回もの電話をかけることになります。

だからこそ、こうした見込み客の信頼を得られるようなマーケティングを実施することがきわめて重要なのです。そして同様に重要なのは、これが紹介マーケティングプログラムを成功させることが重要である理由です。最も満足している顧客を特定し、その顧客から紹介ビジネスを得ることができれば、ゲートキーパーを避けて弁護士に直接連絡することができます。

3.現在、弁護士は高度にデジタル化が進んでおり、営業と話す前に、必要に応じて自分で調査を行うことを好みます。

すべての B2B バイヤーのうち、調査の 67% はデジタルで行われています。つまり、営業と話をしたくないということです。私の経験では、この数字は弁護士の場合はさらに高いのです！結局のところ、弁護士は賢く、十分な教育を受けた人々であり、自分で課題を解決することを好みます。

だからこそ、強力なオンラインマーケティングプレゼンスを持つことが絶対に不可欠です。弁護士がその調査を行っているときにあなたのウェブサイトが見つからなければ、彼らのビジネスを勝ち取る可能性はほとんどありません。

しかし、見つけてもらうことは一つのことであり、それだけでは十分ではありません。弁護士が調査を行うのに役立つコンテンツや資料がなければ、おそらく弁護士のビジネスを勝ち取ることはできないでしょう。

たとえば、法律関連のグラフィックを探している弁護士について考えてみてください。おそらく、ある日目を覚まして、ベンダー A から購入しようと決心するだけではなく、「どんな種類のリーガルビジュアルがあるの？」と疑問に思うことから始めるでしょう。最近多くの人がそうであるように、彼らはまさにその質問を Google で検索するかもしれません。そして、その質問に答えられるベンダーが見つかれば、ある程度の信頼を獲得できます（そして、その時が来たら弁護士が彼らから購入する可能性が高まります）。

その答えを聞いて、弁護士は「自分のアニメーションが受理可能であることを確認するにはどうすればいいのか？」と疑問に思うかもしれません。、または「アニメーションにはどれくらいの費用がかかりますか？」最初の質問に答えてくれる信頼できるリソースを見つけたら、おそらく同じリソースを使ってさらに質問に答えるでしょう。そして、そのベンダー/リソースがすべての質問に答えることができれば、同じベンダーから購入する可能性はかなり高くなります。

これが、コンテンツマーケティングが非常に重要である理由を説明しています。このような簡単な質問に答えるのに役立つブログ投稿から、より複雑な質問に対処するための詳細な電子書籍やホワイトペーパーを用意することまで。ウェブサイトに役立つコンテンツがあれば、調査中ずっと弁護士を支援できます。そうすれば、弁護士があなたから購入することを選択する可能性が高くなります。

さらに、コンテンツが戦略的に作成されていれば、SEO の価値が高まり、見込み顧客があなたのビジネスを Google で見つけてもらえるようになります。

4.弁護士は必要なときにのみ購入します。

これは弁護士への販売で最も難しい部分の1つです。B2B Instituteの調査によると、購入者の 95% は、あなたが販売する商品をいつでも探していないことが分かりました。

そして、ポイント #1 に戻ると、弁護士があなたが売っているものを探していなければ、弁護士は忙しすぎて気にしないでしょう。さらに悪いことに、必要のないときに弁護士（またはその助手）に販売しようとし続けると、弁護士（またはその助手）があなたの会社を無視し始める可能性があります。その導入実績、彼らが最終的にあなたの製品を必要としたときに、あなたが彼らに販売できる可能性がはるかに低くなります。

これが、CRMとマーケティング自動化ソリューションへの投資が非常に重要である理由です。見込み客が調査プロセスのどの段階にいるのかを特定し、「適切なメッセージを、適切な場所に、適切なタイミングで」伝える必要があります。また、購入者が購入の準備ができたときに、あなたのことを彼らが思い浮かべるブランドになるように、常に心に留めておく必要があります。

たとえば、将来に向けてリサーチを始めたばかりの見込み客がいる場合、教育的で役立つ内容のメールを定期的に送信する、ある種の育成ストリームにその見込み客を誘導することを検討する必要があります。

一方、見込み弁護士があなたのウェブサイトに多くの時間を費やしている場合は、そのことも知っておく必要があります。そうすれば、より積極的に働きかけることができます。それでも、コンテンツマーケティングも重要になります。何ができるかを証明するケーススタディを送る方が、あなたから購入するように説得しようとするコールドメールよりもはるかに効果的でしょう。

5.弁護士は目の肥えが強く、技術的に正確で正確でないものは信用しません。

これが、弁護士に営業する企業の多くがマーケティングに投資しても導入実績が出ない理由を説明しています。一部の業界では、コンテンツの作成、メールの送信、ソーシャルメディアへの公開が非常に簡単です。しかし、弁護士がいると、中途半端な資料を公開することはできません。

マーケティングチームは、調停と裁判の違い (および弁護士がそれぞれに必要なソリューションの違い) など、微妙な法的用語を話し、理解できなければなりません。彼らが書いて公開するコンテンツは、非常に正確で正確である必要があります。つまり、あなたの会社にとって素晴らしい第一歩となる必要があります。

要するに、マーケティングチームが行うことはすべて、顧客とその期待を理解することに根ざしている必要があります。そのためには、まず強固なバイヤーペルソナを構築し、そのプロセスに (マーケティングだけでなく) すべての主要な利害関係者を参加させることから始めます。そして今後、正確で関連性の高いコンテンツを作成しながら、同時にマーケティングの専門家になることができるマーケティング担当者が必要になります。

弁護士への販売は難しいが、不可能ではない

これら5つの要因により、弁護士へのマーケティングと販売は特に困難です。多くの B2B 顧客はこれらの 3 つか 4 つを具現化していますが、これらの 5 つの要素すべてが非常に強いため、弁護士は他に類を見ない挑戦をしています。

これらを克服するための鍵は、弁護士の関心を集め、調査プロセス全体を通じて有用で有用な情報を提供するインバウンドマーケティングエンジンを構築することです。それが済んだら、次のステップは、すべての見込み客が調査のどの段階にいるのかを確実に把握し、それに基づいてマーケティングをカスタマイズできるようにすることです。そして、これらすべてを実現するには、顧客を理解し、顧客への販売方法を熟知しているマーケティングチームが必要です。

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