B2B環境は変化しており、デジタル広告はこの変革の重要な部分です。ガートナー社は、2025年までにB2Bのセールスインタラクションの 80% がデジタルチャネルで行われると予測しているため、この変化にビジネスを適応させることが成功に不可欠です。
デジタルマーケティングチャネルをナビゲートするのが得意でない場合は、リソースを操り、コースから外れているように感じるかもしれません。だからこそ、デジタル広告への慎重な投資は、B2B組織の成長に大きな影響を与えることができるのです。
デジタル広告の可能性を最大限に理解していただくために、デジタル広告戦略がどのようにB2B組織の成長を促進できるかを順を追って説明します。また、始めるのに役立ついくつかのベストプラクティスについても学びます。
デジタル広告を理解する
デジタル広告の中核は、商品やサービスをオンラインで宣伝することです。ただし、デジタル広告が効果的に実施されれば、オーディエンスにとって本質的に宣伝的だと感じることはないはずです。
販売段階の早い段階でプロモーションを促進するために活用されるコンテンツは、「トップオブファネル」コンテンツと呼ばれます。この種のコンテンツは、ブランド認知度を高めるだけでなく、視聴者に教育的で役立つ情報を提供します。これにより、業界のオピニオンリーダーとしての地位を確立しながら、ビジネスを常に念頭に置いておくことができます。そして、潜在的な顧客があなたの提供するソリューションを検討する準備ができたら、あなたはすでに信頼できるパートナーであることを証明したことになります。
さらに、デジタル広告を採用することで、よりモダンな B2B 購買ジャーニーへの需要の高まりにビジネスがより適切に対応できるようになります。デジタル化が進み、顧客中心のアプローチへとシフトする傾向が高まっているため、企業はオンラインですぐにアクセスできるようにする必要があります。特に、B2B バイヤーの 91% が、購入体験は製品やサービスと同じくらい重要だと感じています。
デジタル広告が成長に与える影響
デジタル広告はブランド認知度の向上に役立つだけでなく、質の高いリードジェネレーションを促進し、最終的にはビジネスの成長を促進します。先に述べたように、現代のバイヤーのニーズを満たすには、よりデジタルなマーケティングアプローチを開発することが不可欠です。
B2Bビジネスがアカウントベースドマーケティング (ABM) を活用していないのであれば、検討すべきでしょう。ABMを利用している企業の 84% が、ABMは他のマーケティングキャンペーンよりもROIが高いと答えています。ABM 戦略を組み込むことで、特定のアカウントやペルソナをターゲットにすることができます。
この合理化されたアプローチとオーディエンスへのパーソナライズされたメッセージは、エンゲージメントを高め、ROIを高めるのに役立ちます。包括的なアプローチから移行することで、最も有望なリードに集中できるようになり、コンバージョンの可能性が高まります。
ABM とデジタル広告戦略を組み合わせることで、ビジネスの成長にどのような影響があるか想像してみてください。
適切なプラットフォームの選択
多種多様な広告プラットフォームが利用できる中で、どこに広告を出すべきでしょうか？適切なプラットフォームを選択することは、デジタル広告ジャーニーにおける重要なステップです。
オーディエンスのいる場所にいましょう。
選択するプラットフォームは、ターゲットオーディエンスのオンライン行動や好みに合っている必要があります。
デジタル広告戦略を成功させるには、カスタマージャーニーを評価し、デジタル広告が最も意味のある分野を分析することが不可欠です。デジタル広告がバイヤージャーニーの各段階でカスタマージャーニーをどのようにサポートしたいか、またデジタル広告が全体的なビジネス目標とどのように関連しているかを検討してください。
たとえば、ウェブサイトのトラフィックを増やす方法を探しているなら、ブランド認知度の向上を目的とした有料ソーシャルキャンペーンの作成を検討してください。ターゲットオーディエンスの課題点に直接対処して解決する、ブログ記事など、ファネルの最上位のコンテンツを活用しましょう。
適切なプラットフォームを選択するには、コンテンツとオーディエンスだけでなく、予算も重要な役割を果たす必要があります。広告プラットフォームごとに費用の程度は異なります。
効果的なデジタル広告の作成
私たちの経験からすると、多くの企業はファネルの最下位の見込み客をターゲットにしたデジタル広告キャンペーンの作成に飛びつくでしょう。これは必ずしも間違っているわけではありませんが、見込み客をブランドに適切に紹介しなければ、広告はあまり印象に残らない可能性があります。これを行うと、企業はすぐに広告予算をすべて使い果たしてしまい、期待した導入実績が得られないことにもなりかねません。
これを回避するには、カスタマージャーニーの各段階をターゲットとするキャンペーンを含める必要があります。前述したように、優れたデジタル広告戦略は、潜在的な顧客に役立つ知識を提供し、信頼を築きます。
これを実現するには、ターゲットオーディエンスを深く理解する必要があります。彼らの共感を呼ぶデジタル広告を作成するには、彼らの動機と課題を知る必要があります。
これがB2Bビジネスの成長にどのようにつながるのか疑問に思われるかもしれません。2022年のマッキンゼーのレポートによると、高度にパーソナライズされたマーケティングを行っているB2B組織はわずか 8% でした。しかし、その 8% のうち、半数以上が市場シェアの拡大を経験しています。
これをさらに一歩進めたいなら、バイヤーのペルソナを開発できます。バイヤーペルソナは、ターゲットオーディエンスの複雑さをより深く掘り下げ、そのオーディエンス内のサブグループを明らかにします。
データを活用して導入実績を改善する
デジタル広告の世界では、データは羅針盤です。キャンペーンの効果を把握し、必要な調整を行う際に役立ちます。これがないと、目的の目的地に到着したかどうか、またはコースを調整する必要があるかどうかを知る方法はありません。
キャンペーンの目標によって、追跡したい指標は異なりますが、通常は次のデータポイントから始めるとよいでしょう。
- インプレッション:広告を見たユーザーの数です。
- クリック単価 (CPC)-広告費を広告が獲得したクリック数で割った値
- クリック率 (CTR)-広告が獲得したクリック数をインプレッション数で割った値
A/B テストは、データを活用してデジタル広告の取り組みを改善するもう 1 つの方法です。このプロセスでは、1 つの広告の複数のバージョンを実行して、さまざまな変数の効果をテストします。変数には、オーディエンスターゲティング、コピー、デザインなどが含まれます。ただし、何が広告の掲載導入実績に影響を与えたのかを理解するには、一度に 1 つの変数だけをテストすることが重要です。
デジタル広告で B2B 成長マーケティング戦略を加速させましょう
現代のバイヤーの期待に応え、競争力を維持し、成長を促進するためには、B2B企業は顧客中心のデジタル広告戦略を構築する必要があります。
これには、適切なプラットフォームを選択し、バイヤージャーニーの各段階でオーディエンスの共感を呼ぶ広告を作成することが含まれます。いったん広告が実装されても、作業はそれだけではありません。引き続きデータに基づいた意思決定を行い、広告のさまざまな側面をテストし、そのパフォーマンスを監視して、キャンペーンが成功することを確認してください。
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