AIがB2Bの変革をどのように加速させているか：インバウンド2023年からの教訓

今年のINBOUND 2023カンファレンスを見逃したとしても、今日の話題である人工知能（AI）について聞いても驚かないでしょう。もちろん、AI に関するホットな意見はたくさんありました。もっと価値のあるものもあれば、意図的に逆説的なものもあります。

しかし、層を少し掘り下げてみると、INBOUNDから得た本当のポイントは、AIそのものではなく、AIから生まれる変化に関するものでした。特に、HubSpotのCEOであるヤミニ・ランガンの基調講演は、私にとって最も印象的でした。ランガンが指摘したように、過去9か月だけでも、一部のセクターがほぼ10年間に行ったよりも多くの技術革新が見られました！

彼女の話の要点は？私たちは今、情報化時代に移行しつつあり、情報化時代はほぼ過ぎ去りました。そして、B2B企業にとって、これは大きなリスクであり、報酬を得る機会もたくさんあります。

ITや製造などの業界は、営業やマーケティングの変化への適応が最も遅い業界です。フォレスターや他の専門家がB2Bの破滅が迫っているという警鐘を鳴らしているにもかかわらず、企業はこれまでとほぼ同じことをしているにもかかわらず、なんとか生き残り、繁栄さえしています。

しかし、AI のおかげでこれまでで最も急速な混乱が起きている中で、企業が適応し進化することが新たな課題となっています。この記事では、2023年のインバウンドから得た重要なポイントと、それがビジネスにどのような影響を与えるかを見ていきます。

AI はすべてを混乱させ、かつてないほど急速に変化を推し進めています。

AI は何年もの間予測機能を備えてきましたが、ジェネレーティブ AI の出現はパラダイムシフトをもたらしています。このテクノロジーは、単に支援的であるだけでなく、新しいコンテンツの作成、インサイトの提供、さらにはソフトウェアのコーディングにも積極的に取り組んでいます。これにより、企業が AI に「遅れずについていく」だけでなく、その意味を先取りして理解し続けることが企業にとってより広範な戦略的ニーズとなっています。

ランガン氏が指摘したように、AI にはスピードとスケールという 2 つの意味があります。「業界に影響がない」という理由でこれまで AI を帳消しにしていたのであれば、注意したほうがいいでしょう。AI は特定の業界だけに影響しているわけではなく、単に何かを変えているだけではありません。あらゆる場所、あらゆるものに混乱をもたらしています。

B2B 企業にとって必要不可欠な変革とは

従来、多くのB2B企業は、少なくともしばらくの間は、変化を「肩をすくめる」ことができてきました。そのため、今日でも IT 業界や製造業界のように、シンプルな情報提供のみの Web サイトを持つ B2B 企業が見受けられます。強いブランド評判、有能な営業チーム、または多数の顧客紹介により、多くの企業が、過去 10 年間に購買行動が変化した方法を (少なくとも部分的に) 回避できています。

しかし、情報化時代から情報化時代へのこの変化は、決して微妙な変化ではありません。企業と顧客との関わり方を根本的に見直したのです。ジェネレーティブAIテクノロジーは単に予測するだけではなく、購入者の行動にも積極的に影響を与えます。そのため、企業はバイヤーが十分な情報を得ているだけでなく、非常に鋭敏で適応力がある状況に対応するために、自社の戦略を見直さなければなりません。

「顧客とのつながりを重視する企業は、平均的な企業の5倍の成長を遂げました。」

-HubSpotのCEO、ヤミニ・ランガン

この変化の速さゆえに、企業が調整すべき領域は限られています。物事はもはや何年にもわたって変化しているのではなく、数日から数週間の間に変化しています。B2B企業にとって不可欠なのは、迅速に適応するか、取り返しのつかないほど遅れをとるかです。

教育重視と人とのつながり

現実を直視しましょう。AI は素晴らしいですが、限界もあります。ニール・パテルが講演で指摘したように、そこから生まれるコンテンツはロボットのように感じられ、私たちみんなが切望する人間の温かさが欠けていると感じることがあります。だからこそ、チャットボットやアルゴリズムが当たり前になっても、本物の人間とのやりとりに完全に取って代わるものはないのです。

クレジット:NP デジタル

とはいえ、AIは購入者が自分で調査を行うことをさらに支援しています。以前はウェブサイトで非表示にしたり、営業担当者に相談してもらう必要があった質問も、Chat GPTに質問を送るだけで回答できるようになりました。B2Bバイヤーが営業担当者と話をするよりも、自分でリサーチを行う傾向は、ますます加速しています。

たとえば、あるクライアントは弁護士向けにフォレンジックアニメーションを作成しています。これらはかなり複雑な製品で、コストも多岐にわたります。以前は、価格を把握する唯一の方法は営業担当に連絡することでした。ありがたいことに、このクライアントは私たちと協力して、価格設定に関する市場の透明性を提供してくれました。なぜなら、もし提供してくれなかったら、Chat GPTは次のことをするからです。

Chat GPTは、価格設定の透明性を高め、
複雑なトピックを理解する上での障壁を減らすなど、これまでにないほど購入者に力を与えます。B2Bバイヤーは、営業担当者に情報を提供し、
購入の意思決定を支援する必要はもうありません。

これが希望の兆しです。AI で生成されたコンテンツの多くは一般的なコンテンツに傾いているため、ビジネスには絶好の機会があります。購買過程のあらゆる段階で、会話型で価値の高いエンゲージメントを求める顧客の需要を満たすことで、真に目立つことができます。

AI の世界に適応するための戦略

正直に言うと、私は毎日Chat GPTを使っています。Aspire チームのメンバー全員が同じことをしています。実際、このブログ投稿の一部はChat GPTによって書かれたものです。リサーチとアイディアの多くはChat GPTを使って行われました。シェルのブログ投稿の下書きまでしてもらいました。しかし、繰り返しになりますが、あなたは人間が書いたものを読みたがっている人間だと知っています。そういうわけで、私たちはこれらのツールを毎日使用していますが、それらは人間の要素に取って代わるものではありません。

AIは私たちの能力を加速させますが、創造性に取って代わるものではありません。

私は AI についてパニックに陥っているわけではありませんが、私たちのチームはAIを受け入れ、その最前線に留まるために懸命に取り組んでいます。私たちはAIが引き起こしている混乱を目の当たりにしています。私たちはそれを受け入れ、常にその最前線に立つことを目指しています。

だからこそ、HubSpot が独自のプラットフォームで AI を活用したさまざまな新しいツールを発表したことにワクワクしました。HubSpot認定のプラチナパートナーとして、お客様がこれらの新しいツールを活用できるよう支援できることを嬉しく思います。

AI は単なる運用ツールではなく、カスタマーエンゲージメントのゲームチェンジャーでもあります。インテリジェンスの時代への移行は、ブランドと消費者のインタラクションを再定義し、インテリジェンス主導型で価値の高いものにしています。

複数のプラットフォームを利用するだけでは十分ではありません。顧客中心の戦略に基づく質の高いエンゲージメントが鍵となります。だからこそ、企業はAIツールを統合して人間主導型の戦略を強化する方法を見つける必要があるのです。これらのツールにより、感情的な共感を損なうことなく、パーソナライズされた体験を大規模に実現できます。

オーディエンスの意図を理解することが、顧客中心の戦略の要です。重要なのは顧客が誰であるかだけでなく、顧客が本当に必要としているものや望んでいることでもあります。だからこそ、オーディエンスの意図に対する理解を深めるために設計された、HubSpotの新しいAI搭載ツール群に特にワクワクしています。AI とヒューマンインテリジェンスを適切に組み合わせることで、業務効率と本物のエンゲージメントというスイートスポットを達成できます。

今こそ AI に思い切って取り組む時です

私たちがインテリジェンスの時代に深く踏み込むにあたり、じっと立っているという選択肢はありません。ディスラプションが数年単位ではなく数週間単位で測定されるこの時代には、そうすることで回避できたことがあるかもしれませんが、ビジネスにはそうする余裕がありません。

この急速な変革の要求に応えるには、B2Bマーケティングの取り組みに対する認識だけでなく、積極的かつ戦略的な調整が必要です。以前はキャッチアップのゲームだったものが、今では時間との戦いに発展しています...そして、フィニッシュラインは常に変化しています。

あなたのビジネスがゴールラインを越え、競合他社の一歩先を行くための支援が必要ですか？Aspireは、お客様のビジネスに特有の具体的な課題や機会を特定するための無料のマーケティング評価を提供しています。インサイトだけでなく、インテリジェンスの時代を乗り切るための実行可能な戦略も得られます。未来を偶然に任せるのではなく、今日手綱を握りましょう。