中小企業がリードジェネレーションを行う際に直面する最大の障害は何ですか？
845社のB2B企業を対象とした調査では、350社以上 (42.1%) が、直面している最大の課題は潜在的な見込み客の注目を集めるための戦略や戦術の策定であると回答しました。そして、驚くことではありません。今日、誰もがものすごく忙しく、注目を奪い合っているマーケティングは他にもたくさんあります。では、中小企業のリーダーは、これらの貴重な見込み客の注目を集めるにはどうすればよいでしょうか。
中小企業には、規模、収益、または業種が同じ企業が 2 つと存在しないため、中小規模企業向けのリードジェネレーションに関する万能のヒントはありません。しかし、多くの中小企業に適するように調整したり適応させたりできるさまざまなアプローチがあります。そこで、マーケティング活動の拡大を検討している中小企業の経営者向けに、この 7 つの「実行前に進む」アプローチを厳選しました。
効果的なリードジェネレーションに向けた最初の重要なステップは、ターゲットとなるリードの頭の中に入ることです。つまり、購入者のペルソナを作るということです。
バイヤーペルソナは、潜在的な見込み客がどこでオンラインにアクセスするのか、彼らが仕事で直面している課題は何か、何を求めているのかを理解するのに役立ちます。ターゲットオーディエンスの課題点を文書化すればするほど、リードジェネレーション戦略がそれらを反映し、注目を集める可能性が高まります。
「詳細な購入者のペルソナは、最も価値のある訪問者、見込み客、顧客を引き付けるために、時間をどこに集中すべきかを判断するのに役立ちます。」
バイヤーのペルソナは、どんなリードジェネレーション戦略にとっても重要です。文書化されたペルソナでリードゴールを上回った企業の 71% に聞いてみてください。時間を節約するために独自のテンプレートを作成し、無料のテンプレートを入手したい場合は、B2B バイヤーペルソナの作成に関するブログ記事をご覧ください。
いったんバイヤーペルソナを作成したら、購入者にほこりを溜めさせないようにしましょう。メッセージやリードフォーカスを常に新鮮に保つためには、定期的に見直す必要があります。リードを理解すればするほど、リードとの親近感が高まり、信頼が育まれ、最終的には会話が生まれます。
バイヤーのペルソナを開発（または更新）したら、リードジェネレーション戦略を改善するための次のステップは、競合他社を監視することです。
バイヤーのペルソナを把握し、競合他社に目を向ければ、新しい機会を見つけるチャンスがあります。あなたのペルソナには、競合他社が満たしていないニーズがありますか？
リードジェネレーション計画で活用する競争上の優位性を見つける戦略は、コンテンツやサービスにも適用できます。競合他社を調査する際には、次の点を考慮してください。
競合他社よりも役立つサービスやコンテンツを提供している場合、その「盗まれた」関心から定期的にリードを生み出す可能性が高くなります。
競合他社のウェブサイト以外にも、見るべき場所があります。競合他社のソーシャルメディアのプロフィールを見たり、ニュースレターに登録してメールデザインやコピーを比較したりできます。彼らはあなたとは異なるペルソナのニーズにアピールしていますか、それとも同じ種類のコンテンツを提供していますか？
ニュースレターについて言えば、ニュースレターを持っていなければ、それはチャンスです。中小企業がニュースレターを提供していない場合、ニュースレターを書く時期は昨日です。
ニュースレターの目標の1つは、毎月役立つコンテンツで視聴者を教育し、あなたのビジネスのことを常に念頭に置いておくことです。送信するコンテンツは、顧客の質問に答えるのに役立ち、あなたが知識豊富な情報源であり、必要が生じた場合にビジネス上の課題を解決できることを証明するのに役立ちます。
B2B 購入者のうち、今すぐ購入する準備ができているのはわずか 5% です。ニュースレターは、見込み客の準備が整うまで常に心に留めておくためのリード生成ツールとして機能します。
お客様に対するニュースレターのアプローチは、厳選されたコンテンツと所有コンテンツの両方を提供することです。キュレーションコンテンツとは、業界の信頼できるソースからのメディアです。オウンドコンテンツとは、弊社が自ら調査、執筆、公開したコンテンツです。
このようにコンテンツが混在していると、潜在的な見込み客がニュースレターから価値を引き出し、実際に読んでくれる可能性が高くなります。プロモーションが満載で、それを送っている会社についてのすべてが語られているニュースレターを読みたいと思う人はいないでしょう。
ニュースレターには一貫性が重要です。見込み客があなたからのメールを年に一度だけ受信箱で見るとしたら、そのメールは効果がありません。競合他社が毎月役立つリソースを送信しているのにニュースレターを年に1回送信することは、リードジェネレーションには最適ではありません。
企業が陥りやすい落とし穴の 1 つは、連絡先リストの購入です。これらの見込み客はあなたのビジネスを知らないため、コールドメールを削除する可能性が高くなります。その代わり、ウェブサイト上の登録フォームを使って、あなたのビジネスに興味を持つ人々を引き付けるのが最善の策です。
これにより、関連性が高く追跡可能なメール購読者を獲得し、インバウンドマーケティング戦略で育成することで、最終的には関心を持つ見込み客になることができます。
リストを購入してみて、誰も反応せず、何も出てこなかったことはありませんか？従来の広告をオンラインで掲載したのに、電話や問い合わせが増えなかったことはありませんか？
これは、アウトバウンドマーケティングに力を入れすぎている可能性があるためです。
アウトバウンドは確かに今日でも効果的ですが、インバウンドマーケティングと組み合わせると最も効果的です。アウトバウンドはリードを「プッシュ」してビジネスを見てもらうことに集中し、インバウンドは興味深く役立つコンテンツでリードを「引き込む」ことに集中します。実際、この 2 つは相互に作用し合う可能性があります。
アウトバウンドマーケティングは広告とコールドメールまたは電話に重点を置いているため、「一時的な」マーケティングと考えることができます。アウトバウンドに時間や予算をかけるのをやめれば、アウトバウンドは止まります！一方、インバウンドマーケティングは「耐久性のある」マーケティングと考えることができます。コンテンツ制作、ソーシャルメディアマーケティング、SEOに重点を置いており、それが消えることはありません。
一緒に活用すれば、インバウンドマーケティング戦略を模倣した広告キャンペーンを作成できます。
広告が好きな人はいません。2022年の第1四半期に、Netflixが広告展開の噂により20万人のチャンネル登録者を失った経緯を見てみましょう。
キャンペーンの邪魔にならないように (そしてより効果的に) する方法があります。必要なのは「インバウンド」アプローチだけです。
しかし、どうすれば広告をよりインバウンドにすることができるのでしょうか。
ニュースレター、コンテンツ、ソーシャルページで教材を宣伝すると、関心を示したユーザーを引き付けることができます。重要なのは、同じ方法で広告をフレーミングすることです。
デジタル広告を使って、調査した購入者のペルソナに自分の知識を伝えましょう！結局のところ、購入者のペルソナワークを見ると、購入者がその知識を必要としていることがわかります。LinkedInでダウンロード可能なコンテンツを宣伝して、顧客の悩みを和らげたり、ウェブサイトを訪れたユーザーをリターゲティングしたりしましょう。
キャンペーンの進行に合わせたり、コンテンツを切り替えたりしながら、さまざまなバージョンの広告コピーや画像をためらわずにテストしてください。見込み客の注意を引く新しいフレーズやデザインが見つかるかもしれません。
広告キャンペーンやその他のリードジェネレーションキャンペーンで使用するコンテンツを作成するときは、見込み客の生活を楽にするためのコンテンツを作成するようにしてください。
業界に関連する質問の中で、あなたのビジネスが誰よりもうまく答えられるものは何ですか？
この方法は、ターゲットオーディエンスにアピールするコンテンツを作成し、競合他社が簡単に再現できないものを作るための鍵です。
何を制作すべきか悩んでいる場合は、B2Bのリードジェネレーションにとって最も重要な2種類のコンテンツに焦点を当ててください。
これら 2 つのバケツに将来のコンテンツを分類しておくと、購入プロセスを通じて潜在的な見込み客に貴重なアドバイスを提供するのに役立ちます。B2B バイヤーは決定を下す前に約 13 種類のコンテンツを消費するため、リードジェネレーションにはさまざまな形式のコンテンツを用意することが不可欠です。
潜在的な見込み客がそのコンテンツを見つける最も簡単な方法の1つは、ソーシャルメディアのプロフィールを見ることです。
ソーシャルメディアは、ビジネスが楽しくインタラクティブになり、視聴者と会話を始めることができる場所です。オーディエンスに話しかけるのではなく、オーディエンスと交流するようにしましょう。
自社について話したり、役立つコンテンツを提供したりする企業がほかにも100万社あるのに、なぜリードがあなたのブランドをフォローする必要があるのでしょうか？彼らの注目を集め、あなたが有益なコンテンツソースであることを示すには、ソートリーダーの記事や自分以外のソースからの記事と投稿の頻度を組み合わせてください。
プラットフォームを面白くして、スクロールしてリードの注意を引く (そして維持する) ようにしましょう。成功していると思われる推奨事項をいくつかご紹介します。
Salesforce が B2B に焦点を当てたソーシャル投稿をどのように行っているかを見てみましょう。彼らは視聴者と交流し、役に立つ記事を共有し、従業員に焦点を当て、気さくな口調をしています。
ソーシャルメディアマーケティングは時間のかかる作業ですが、見込み客がビジネスに参入できる唯一の仮想窓口の 1 つです。
中小企業向けのこれら7つのリードジェネレーションのヒントに頭を悩ませているなら、フラクショナル・マーケティング部門との提携を検討してみるのもいいかもしれません。
リードジェネレーションの取り組みを支援し、そのスペシャリストチームを活用してビジネスをサポートできる、経験豊富なマーケティングストラテジストを雇うことができます。さらに、彼らはほとんどの作業をあなたから引き受けてくれます！
この記事全体を読んだことがあれば、ビジネスの成長を目指す中小企業の経営者にとってこれらのヒントがもたらすメリットが理解できます。まとめると、上記の 7 つの推奨事項は、リードジェネレーション戦略にとって次のようなメリットをもたらします。
これらのヒントは、中小企業にとって「簡単な」リードジェネレーションのヒントには思えないかもしれないことを私たちは理解しています。始めるには時間と労力がかかり、そのほとんどは真に完成することは決してありません。
しかし、最終導入実績である中小企業の成長は、努力するだけの価値があります。新しい見込み客が見つかるまでには時間がかかり、これらのアクションを 1 つ実行するだけでも、そのタイムラインを短縮できます。まずは管理できることから始めて、「マーケティング」の動きに慣れるにつれて取り組みを拡大していきましょう。
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