B2B オンラインリードジェネレーションに SEO を活用する方法

中小企業のリードジェネレーション戦略には、多くの場合、メールマーケティング、有料広告、SEO、トレードショーなど、多くの要素が含まれています。見込み客を引き付けるにはさまざまな方法がありますが、SEOは中小企業のB2Bオンラインリードジェネレーション計画において最も重要な部分の1つです。

その理由は？なぜなら、今日、人々は課題や質問があるときはいつでも Google に頼らざるを得ないからです。見込み客が Google で検索しているときにあなたが表示されなければ、見込み客があなたを見つけられない可能性は高くなります。

しかし、SEO とリードジェネレーションはどのように連携して収益を上げるのでしょうか。詳しく説明する前に、SEOとは一体何なのかを知っておくことが重要です。世界的に有名なマーケティングの専門家であるニール・パテルが述べているSEOの定義は次のとおりです。

「SEO は検索エンジン最適化の略です。SEO とは、ウェブサイトやコンテンツが Google で上位に表示されるようにするための対策を講じるプロセスです。」

B2B ビジネスのウェブサイトは、リードジェネレーションにとって最も重要なリソースです。ビジネスの焦点がローカル、国内、国外、またはそれらの組み合わせであるかどうかにかかわらず、企業のオンライン顧客への窓口となります。ウェブサイトが競合他社よりも上位にランクされていれば、見込み客が最初にクリックするサイトになる可能性が高くなります (したがって、見込み客があなたから購入する可能性も高くなります)。

たとえば、見込み顧客が抱えている課題点について Google 検索を行った場合、公開した上位のコンテンツからアドバイスを得ることができます。これにより、次の 3 つのことが可能になります。

1. 彼らはあなたを業界の専門家として信頼し始めます。
2. 彼らはあなたのサイトの他の部分を探索する傾向が強くなります。
3. これにより、現在および将来のニーズに備えて、会社の名前が思い浮かびます。

Googleでのキーワード検索の最初のページにあるウェブサイトも、その下のページよりも多くのトラフィックを受け取ります。Googleの3、4ページに最後にアクセスしたのはいつだったか覚えていますか？たぶん覚えていないでしょう。

SEOはリードジェネレーションにどのように影響しますか？

HubSpotの2021年のマーケティングレポートによると、SEOはオーガニックソーシャルメディアよりもウェブサイトへのトラフィックが 1000% 多くなっています。つまり、ウェブサイトにアクセスしてコンテンツを読む見込み客が 1000% 多いということです。もちろん、ソーシャルメディアの重要性を軽視しないでください。ソーシャルメディアは、ブランドボイスを持ち、視聴者があなたと交流する方法を持つために重要です。

しかし、すべての見込み客が、聞いたこともない Web サイトのソーシャル投稿やブログ投稿を読んでも、すぐに購入できるわけではありません。見込み客が行うプロセスを「認識」、「検討」、「意思決定」の 3 段階に分けることで、見込み客の購入プロセスを簡略化できます。認識段階では、リードは自分の課題点に関する一般的な情報を探しています。検討段階では信頼できると思われるソリューションをいくつか検討し、意思決定では1つのプロバイダーに絞り込んで購入します。

Web サイトに導入事例や価格ガイドしか掲載していなければ、認知段階にあり、情報を探している見込み客にはアピールできません。また、見込み客が認知度を高めるために競合他社の情報を使用している場合、競合他社は信頼を得ており、最終的に決定を下す準備ができたときに「最前線」に立つ可能性が高くなります。だからこそ、サイトのファネルの各段階に合わせて SEO に最適化されたコンテンツを作成することが重要です。

具体的な導入実績が出るまでには数か月かかるかもしれませんが、このB2Bオンラインリードジェネレーションマーケティング戦略では、予算や基本的なテスト手法ではなく、創造性、才能、集中的な取り組みが必要です。

ウェブサイトに誰かを引き付けたら、SEOリードジェネレーション戦略の主な目標は、読者との信頼を築くことです。

信頼は購入のチャンスを増やします

B2Bの購入プロセスには時間がかかり、複数の意思決定者が関与する傾向があります。調査に役立つコンテンツを作成することで、見込み客からの信頼を得ることができます。

そうすれば、購入する準備ができたときに、あなたから購入することを選択する可能性が高くなります。

潜在的な顧客が、仕事に関連する課題の解決に役立つコンテンツを見つけたら、将来遭遇する課題に備えてあなたの会社名を覚えておくかもしれません。

あなたが彼らの注意を引き、彼らの基本的な質問を解決したら、彼らはあなたについてもっと知りたいと思うかもしれません。サイト全体にわたって、その人が抱えている課題点に的確に訴えるコンテンツがあれば、ますます信頼を得て、ファネルに導くことができます。

ウェブサイトでのコンバージョンの機会が多いほど、購入者の旅の各段階でリードを引き付ける可能性が高くなります。

3 つの SEO 戦略でより多くの見込み客を見つけましょう

中小企業の経営者は、ウェブサイトでより多くの見込み客を獲得するためにどのような方法を使用できますか？最初のステップは、組織に最適なリードを定義することです。そのための簡単な方法は、B2B バイヤーのペルソナを作成することです。これについては、別のブログで概説しています。

サービスや製品が誰をターゲットにしているかがわかったら、その課題点に対処して修正するコンテンツを作成できます。

1.役に立つコンテンツを作成する

ここでの戦略は、あなたのビジネスが検索にできるだけ多く表示され、理想的なリードが得られるようにすることです。ウェブサイトに適切なコンテンツを適切なタイミングで表示できれば、見込み客はサイトを探索し、今後の参考のためにあなたのビジネスに注目したり、より多くのコンテンツを見たり、チームに連絡したりする可能性が高くなります。

実際に読まれて楽しめるコンテンツを作成するために使用できるツールの 1 つが Ubersuggest です。「最高のB2Bソフトウェア」など、ペルソナがあなたのビジネスに関連して検索するキーワードを入力し、国を選択して [検索] を押します。そのキーワードがどれくらいの頻度で検索されたかがわかります。下にスクロールすると、文章を書くコグの番になるコンテンツのアイデアのリストが表示されます。

キーワードの調査やコンテンツの作成についてサポートが必要ですか？詳細については、無料の電子書籍「効果的なマーケティングプランを策定するための中小企業リーダー向けガイド」 をダウンロードしてください。

中小企業の多くは、コンテンツ制作戦略を練るためにインバウンドマーケティングチームを雇っています。バイヤージャーニーのあらゆる段階で見込み客にアピールするコンテンツの作成、編集、公開には、ほとんどのリーダーが余裕を持てないほど時間がかかります。

2.競合他社の記事を見る

B2B SEOのもう1つの戦略は、競合他社を頻繁にチェックすることです。競合他社は自社のサイトに何を投稿しているのか、また、類似のオーディエンスにとってどのような課題を解決できるのか？

Google Analyticsなど、ウェブサイトのトラフィックデータを比較できる無料のツールがあります。ウェブサイトで上位にランクされているページの短いリストを作成してください。そのページにはどのようなコンテンツが掲載されていますか?自分の思想的リーダーシップをアピールするブログや、さまざまな証言が掲載されているウェブサイトページはありますか？

賢いアプローチは、まずユーザーに提供していないコンテンツを見つけ、サイト上の自分のコンテンツを補うことです。サイトでのバイヤージャーニー全体を通して見込み客にアピールしなければならないコンテンツが多ければ多いほど、良い導入実績が得られます。

より質が高く信頼できるコンテンツを公開するにつれて、自分のソースだけでなくあなたのコンテンツにもリンクするようになる人が増えます。これは「バックリンク」の獲得と呼ばれます。これらのバックリンクはトラフィックを増やすのに役立ちます。

3.バックリンクを忘れないでください

B2Bオンラインのリードジェネレーションは、役立つコンテンツを書いてユーザーからの信頼を得ることだけではありません。また、Google との信頼関係を築くことも重要です。

SEOは、オンページSEOとオフページSEOの2つの主要部分に分かれています。オンページSEOとは、キーワードやコンテンツ、内部リンク、ウェブサイト速度の最適化など、ウェブサイト上で制御できるすべてのものを指します。

ただし、SEOの大部分はページ外で行われています。Googleがウェブサイトをランク付けする際に考慮する要素はたくさんあります。トラフィック、コンテンツの関連性、信頼性、権限などに基づいてサイトのランキングを決定します。

オフページ権限を増やす方法の 1 つは、他の 1 つ以上の高品質なウェブサイトからバックリンクを受け取ることです。Forbes や Inc. Magazine_ のような高レベルの権威を持つサイトはバックリンクを受け取りにくいですが、業界をターゲットとするニッチなウェブサイトなど、小規模なサイトから始めてください。

バックリンク戦略を立てると、コンテンツを使って見込み客を教育しながら、見込み客の購入プロセスを進めるのに役立ちます。見込み客があなたのサイトにリンクしている有名なサイトを見つければ、見込み客はあなたのサイトを探索してコンバージョンする可能性が高くなります。

獲得したバックリンクは、信頼できるソースがあなたのサイトにリンクしていることをGoogleに示しており、基本的にコンテンツの信頼性を保証するものです。これは、ウェブサイトが検索導入実績で上位にランクされるのに役立つ、重要ではありますが1つの要素にすぎません。

SEO とリードジェネレーション:オンラインでの可視化による収益

SEO と B2B のオンラインリードジェネレーションは密接に関係しています。すべての見込み顧客がサイトを見てすぐに購入できるわけではないため、ファネル全体を通して信頼できるコンテンツを作成することが重要です。

SEOは、Googleとユーザーの両方への信頼がすべてです。競合他社のコンテンツにどれだけの権限があるか、競合他社からどのように学ぶことができるかを常に把握しておきましょう。オフページSEOはオンページSEOよりも取り組むのが難しいかもしれませんが、バックリンクはトラフィックを増やして検索導入実績で上位にランク付けするための優れた方法です。

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