はじめに
中小企業はどのようにしてマーケティング戦略を立てていますか?その導入実績を確実に得られるようにするには、どうすればよいのでしょうか？時間、予算、リソースが限られているため、成功するマーケティングプランを作成して実施することは容易ではありません。
中小企業のマーケティングを成功させる秘訣は、時間とお金を適切な場所に投資することです。「すべて」を行うことは現実的ではないため、強い集中力を持つことは必須です。中小企業のマーケティング計画では、どのような行動がチームの成功につながるかを優先させる必要があります。この記事で紹介する 7 つのヒントは、その焦点を絞り、最も影響が大きいと思われる分野を選択して投資できるようにするためのものです。
1.独自の SMB マーケティング当社についてを作成
ビジネスには流動的な要素が非常に多いため、マーケティングが少し遅れをとりやすくなります。電話の合間にソーシャルメディアの投稿を書いていたり、昼食時に急いでメールマーケティングをしていたのかもしれません。マーケティングプラン全体を書き始める前に、一歩下がって現在のリソースを評価してください。この演習は、中小企業のマーケティング戦略を策定するためにどのような手段を講じるべきかの基礎となります。
最初のハードルは、すでに持っているコンテンツを見極めることです。中小企業の場合は、それほど多くはないかもしれません。ただし、これは単に、コンテンツを作成しながら戦略を練る機会が増えることを意味します。（そして、すでにオンラインで公開されているコンテンツのリストが長い場合は、素晴らしいです。時代を先取りしているのです！その場合は、どの古い投稿を新しく更新された記事に作り直せるか考えてみてください。)次に、ある程度の調査を行って、ニッチ市場とは何か、そしてそのオーディエンスのニーズに応えるためにマーケティング活動をどのように構築できるかを調べてください。
この宿題が済んだら、手元にあるリソース、会社が提供しているもの、そして誰にマーケティングしようとしているのかについて、2 ～ 3 文を書くことができます。中小企業のマーケティングは大変です。物事が混乱したときに役立つ情報を用意しておくと、賞品から目を離さずに済みます。
ニッチな中小企業市場を理解することと言えば、顧客をどのように理解しているかについて話しましょう。
2.理想の顧客をターゲットに
御社の製品やサービスの理想的な購入者は誰ですか？新しいコンテンツを作成するときは、相手のニーズと検索意図を念頭に置いてください。新興企業であれば、継続的な顧客はそれほど多くないかもしれませんが、マーケティングメッセージが誰に向けられているのかを考える必要があります。中小企業の市場調査は、顧客を理解し、シームレスなインバウンドマーケティング戦略を構築するための重要な原則です。
私たちが目にする最大のミスの1つは、顧客を理解するためにこの調査を行わずにすぐに参入する企業です。彼らは購入者については説明するが、購入の決定については説明していないかもしれません。たとえば、ある購入者のペルソナが、あなたとの取引を考えているときの態度や判断基準はどのようなものでしょうか。
始めるにあたっては、以下の点を考慮してください。
- 彼らは現在どこで働いていますか？
- 彼らはどのような課題に苦しんでいますか？
- どのような役立つ知識を提供できますか?
オーディエンスを本当にターゲットにする1つの方法は、購入者のペルソナを作ることです。購入者のペルソナを理解し、購入者を支援するために何ができるかを理解するために、数時間を割いて詳細な調査を行ってください。最初は大変な作業のように思えるかもしれませんが、優れたバイヤーペルソナを作成することによるリターンは、当初の時間を上回ります。これらのペルソナから顧客をよりよく知ることができるため、マーケティング活動の関連性が大幅に高まり、効果的になります。
3.ビジネス目標を正式化してマーケティングプランを策定する
SMART ゴールは世界中の多くの企業で使用されていますが、それには正当な理由があります。目標を具体的、測定可能、達成可能、関連性が高く、タイムリーなものに保つのに役立ちます。このシンプルなフレームワークは、パフォーマンスやマーケティングなどを評価し、優先事項の明確なビジョンを維持するのに役立ちます。
たとえば、今年はリードを増やしたいという一般的な目標を書くとよいでしょう。ただし、これはあいまいな表現であり、適切な時間枠にはなりません。これを「今年の終わりまでに 1 か月あたり 50 件のリードを獲得したい」と再定義できます。その方が組織化されていてインパクトがあるように感じませんか？
あなたは自分のビジネスを誰よりもよく知っていて、中小企業の目標を明確に概説してもメリットしかありません。達成すべきことに集中することで時間の無駄が減り、従業員は達成可能な目標を達成する意欲が高まります。
一般的な目標を明確にすることは、マーケティングを成功させるために不可欠です。これにより、次のことが可能になります。
- 過去の指標を確認して、マーケティング基盤がどのようなものかを把握しましょう
- 将来のマーケティングキャンペーンと取り組みを測定し、
1か月あたりに目標にしたい将来のMQLとSQLの数を特定しましょう。
妥当な目標を設定するうえで、チームの規模は大きな部分を占めることを覚えておいてください。管理しているのが少人数であろうと、十数人であろうと、新しい目標は少なくとも 6 か月先のものでなければなりません。チームが規模を拡大できるように小規模から始めましょう。過大評価や達成不足は簡単すぎます。まずは、毎週達成できる目標から始めて、徐々に減らし始めた長期目標へとスケールアップしていきます。
新型コロナウイルスのパンデミックにより、ビジネス (およびマーケティング) の目標はどのように変化しましたか?ワークショップでまとめた目標を書いておくことのもう1つの利点は、不測の事態が発生した場合にマーケティング戦略を簡単に方向転換できることです。
4.KPI を使って新しい戦略の成功を測りましょう
新しいマーケティング計画を紙に書いてから、一息つく時間を取ってください。残念ながら、新しい SMB マーケティングプランでは、導入実績が出るまでに 3 ～ 6 か月以上かかることがよくあります。だからこそ、最初からアクションアイテムを確立することが非常に重要です。中小企業では、コンテンツの公開、ソーシャルメディアへの投稿、顧客へのメール送信を繰り返す必要があります。オーガニックトラフィックが増え、SEOランキングが高くなることで報われるでしょう。
すべてのマーケティングの成功が直接的な見込み客であるとは限りません。ファネルコンテンツでは、表面レベルのデータを分析して KPI を追跡できます。Webサイトのトラフィックを分析して、オーディエンスがサイトに滞在している期間を確認できます。時間が増えていれば、正しい方向に進んでいることがわかります。
ソーシャルメディアの統計は KPI を測るもう一つの場所ですが、最初に何人のフォロワーから始めたのか、各プラットフォームが毎月何人のフォロワーを獲得しているのか。ファネルの途中で KPI にはクリックスルー率が記録されるため、メールに関する指標が必要になることがあります。その後、メールはリンクされたランディングページからのフォーム送信につながる可能性があります。
ファネルKPIの一番下では、マーケティング適格リード (MQL) と顧客が最もよく測定されます。毎月何件の MQL を獲得しようとしていますか?
5.オーディエンスをターゲットとする競合他社を特定する
リングに比喩的な帽子をかぶるときは、自分が誰と対戦しているのかを知ることが重要です。対戦相手が誰なのかがわかったら、次の重要な質問を自分に問いかけてください。
- どうすればサービス/製品を群衆から際立たせることができますか？
- 中小企業の競合他社はソーシャルメディアに何を投稿していますか?彼らはどのプラットフォームを利用していて、どのプラットフォームを気にしないのか？
- 提供するコンテンツはどのようなものですか？
- 彼らはGoogleでどのようにランク付けされていますか？彼らはSEOに多額の投資をしていますか？
競合他社を調査することで、考えられるマーケティング戦略や戦略を理解することができます。たとえば、競合他社がLinkedInのフォロワーが多く、エンゲージメントが高い場合は、LinkedInがあなたにとっても良いチャネルである可能性が高くなります。また、対戦相手が1つの分野に欠けている場合は、顧客にバーチャルレッドカーペットを広げることができます。
ただし、注意点があります。競合他社がオンラインで公開している内容のみに基づいて戦略を立てる場合は注意が必要です。企業がオンラインで何かをしているからといって、それが最善の行動方針であるとは限りません。彼らはあなたの業界に対して間違ったアプローチをしているかもしれませんし、コンテンツが標準に達していないのかもしれません。この競合調査は、彼らが何をしているのかを知るのに役立ちますが、自分の経験（およびバイヤーペルソナから得た知識）を応用して、彼らのやっていることが実際に理にかなっているかどうかを判断する必要があります。
その一例がブログです。競合他社がブログをやっているなら、うまくやっているかどうかを判断しましょう。コメントでどの程度のエンゲージメントを得ているか、ソーシャルメディアのフォロワーは何人いるか。視聴者から妥当な反応が得られている場合は、コンテンツをくまなく調べて、ターゲットにしているキーワードやトピックを確認してください。そして、彼らがそれをやっていないなら、あなたは自分でその仕事をして彼らをしのぐ大きなチャンスです！そこから、ターゲットを絞った独自のコンテンツの立ち上げを簡単に始めることができます。
6.現在のチャンネルを最適化
ソーシャルメディアプラットフォームは、新しい（そして古い！）を公開するために不可欠です。顧客はあなたのブランド、あなたの声、そして提供するものを知っています。無料のソーシャルメディアプラットフォームを活用することは、常に素晴らしいインバウンドマーケティング戦略の基盤となります。
公開する新しいコンテンツを書くときは、興味をそそる新しい戦術を試してみてください。たとえば、古いウェブサイトページやソーシャルメディアの投稿の上部に短い動画を追加してみてください。人間の脳は言葉の60倍の速さで画像を処理することを覚えておいてください。
中小企業の経営者は、会議やタスクチェックリストをたくさん抱えています。管理しやすい期限を設定し、作業負荷を分割し、事前に投稿のスケジュールを設定することで、中小企業のコンテンツマーケティングタスクをできるだけ簡単にすることができます。
7.妥当な予算を設定する
あなたのビジネスにとって最も差し迫ったニーズと目標は何か？これらのタスクを完了するにはどれくらいの時間がかかりますか？また、アウトソーシングすることはできますか？ウェブサイトのホスティング、専門家への手数料、潜在的なコンテンツアウトソーシングなど、すべての運用コストを記載したスプレッドシートを作成してください。どのくらいの余裕が残っていますか?
マーケティング自動化ソフトウェアへの投資を検討するか、代理店やフリーランサーを雇ってこれらの広範なブログ記事を書いてもらうことを検討してください。中小企業のコンテンツマーケティングは必ずしも高額である必要はありませんが、導入実績を見たい場合は投資の準備をする必要があるかもしれません。これは、予算が限られているマーケティング戦略や、何に投資できるかをチームが理解するのに役立つはずです。
中小企業のリーダーであれば、現在のコンテンツ戦略と顧客プロファイルについて、おそらくすでに良いアイデアを持っているでしょう。これらのヒントを参考にすれば、ビジネス目標を明確にし、それを現代の中小企業のマーケティング戦略に直接反映できます。競合他社を調査して、有利になる可能性のあるマーケティングパスがあるかどうかを確認することを忘れないでください。
洗練されたインバウンドマーケティングの当社についてと新たな目標ができたので、2021年に向けた効果的な中小企業マーケティング戦略の策定に向けた準備は順調に進んでいます。
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