優れたマーケティングは会社を賢く見せる。優れたマーケティングは、顧客を賢く感じさせます。」— ジョー・チェルノフ
昨年は誰にとっても、特に中小企業にとって大変でした。どうやったらチームをトップに戻せるか、と自問しているかもしれません。コールドリードをウォームリードに変えるのに役立つ、B2B リードジェネレーションの 6 つのヒントを以下にまとめました。
さて、これは実際には真実ではありません。しかし、見込み客を引き付けるためには、優れたマイクロコピーがビジネスの拡大にとって最も重要です。ビジュアルの方が人々の注意を引くのに効果的ですが、その下に書かれた言葉は、あなたが彼らの課題に対する答えを持っていることを読者に納得させます。
あなたのコピーを読むために誰かの短い集中力を捉えたら、そのほうがいいでしょう。誰かがウェブサイトやブログのページ全体を読むことはめったにないので、あなたのサービスや製品を購入するように説得するためのフレーズをいくつか用意しておくだけです。ペンが剣よりも強いとは思わない多くの人にとって、これは恐ろしいことかもしれません。始めるための提案をいくつかご紹介します。
コピーの良いところは、バリアントバージョンを簡単に作成して実験できることです。購入者のペルソナと、購入者が読みたい内容について考えてみてください。彼らは自分が抱えている課題を把握していて、迅速な解決を望んでいるのか、それとも連絡を取りそうなB2B企業の候補リストを作っているのか。すべては、バイヤージャーニーのどの段階にいるかにかかっています。
たとえば、リードジェネレーションファネルの最初にあるコピーは、最後のコピーとは異なります。行動を促すフレーズをローテーションして分析することで、コンバージョンデータを比較することで、どのコピーが読者にとってより魅力的であるかがわかります。書き直して書き直すことで、研ぎ澄まされたコピーが輝き、匿名のウェブサイトユーザーをマーケティングに適した機会に変えることができれば幸いです。次の 2 つの行動を促すフレーズを考えてみましょう。
ナンバーワンはそれほど魅力的ではありませんよね？対照的な色と適切な配置があれば、2 番目には質の高いクリックが得られる可能性があります。
プラットフォームに消費型コンテンツがほとんどない場合、潜在的なビジネスチャンスは、自分が何を話しているのかわからないと思ってしまうことです。ベンダーのウェブサイトはコンテンツを見つけるのに最適な場所ですが、ベンダーのソーシャルメディアプラットフォームもその要因となります。
しかし、何時間もかからないコンテンツはどのようなものでしょうか？ケーススタディを書くのには時間がかかりすぎ、誰もがデモビデオを作成するための技術的専門知識を持っているわけではありません。ホワイトペーパーは知識の宝庫です。しかし、それらはより技術的であり、ファネルのトップリーダーには魅力的ではなく、準備にはかなりの時間がかかります。
ブログは当然の選択です。自分の業界について書くことで、読者の信頼を築いたり、美しい画像をいくつか取り入れたり、ソーシャルチャネルで宣伝したりできます。しかし、新しいサービスや製品について新しいコンテンツを書くだけでは十分ではありません。スタイリッシュな行動を促すフレーズ以上に、読者に本当に価値のあるものを提供する必要があります。バイヤーペルソナが学ぶべきことは何ですか？
インフォグラフィックはストーリーを視覚的に伝えるのにも最適です。グラフィックデザインはすべての人に適しているわけではありませんが、価値ある洞察が得られるような方法で裏付けとなるデータが示されていれば、誰かがそれを読みたくなるでしょう。VismeやInfogramなどのコンテンツ作成ツールは、インフォグラフィックをオンラインで素早く作成するためのソリューションを提供します。
もちろん、すべてのチームがフルタイムのソーシャルメディアB2Bリードジェネレーションキャンペーンを行う時間があるわけではありません。中小企業の多くは、インバウンドマーケティングの専門家を雇って基本的なコンテンツ制作戦略を立て、バイヤージャーニーのあらゆる段階でリードをターゲットにするよう努めています。
すべてのリードが同じように作られているわけではありません。スパムのものもあれば、好奇心旺盛なスキマーもあれば、販売資格のあるリードになる可能性がほとんどないものもあります。B2B リードジェネレーションキャンペーンをどのように始めたらよいか迷っている場合、最初のステップの 1 つは、追跡しているリードの種類を考えることです。
選択肢の 1 つは、探しているリードの特徴をすべてまとめた Excel スプレッドシートを作成することです。営業チームやマーケティングチームと協力して現在の顧客に関する情報を収集し、情報を拡大しましょう。どのような見込み客が成長エンゲージメントのターゲットになるのかを自問してみてください。始めるにあたって役立つ質問例をいくつかご紹介します。
ロングテールキーワードを活用して、購入意欲の高いユーザーを引き付け、売り上げを伸ばしましょう。全体的に見て SEO 対策はほとんど必要ありませんが、購入者調査は 100% 必要です。
B2B リサーチャーの 70% 以上が、購入プロセスをジェネリック検索から始めると認めていることをご存知でしたか？通常、見つけやすいサイトとは、UI デザインと検索エンジン最適化 (SEO) 戦略に多大な労力が費やされていることを意味します。競合他社への潜在的な見込み客を失う確実な方法は、競合他社がWebサイトにアクセスし、探していたものを掘り起こさなければならないことです。
見込み客を獲得する最善の方法は、オンライン体験を迅速で痛みのないものにし、必要な答えが得られたように感じてもらうことです。これは1997年から行われているSEOと結びついています。ほぼすべての業界でコンテンツが飽和状態にあるため、購入者のペルソナをターゲットにするためのキーワード調査を行う必要があります。企業にとって、関連性の高いコンテンツの生成とリンクの作成に注力し、検索エンジンに認識してもらえるようにすることが重要です。
一般的なアウトバウンド広告キャンペーンが失敗する理由の 1 つは、ユーザーに広告が殺到していることです。平均的なユーザーには、1 日あたり 4,000 ～ 10,000 件の広告が配信されます。YouTube の動画を見ているときに広告が表示されたら、スキップボタンを押すまでイライラします。人々にあなたのブランドに注目してもらうには、信頼を築く必要があります。そのためには、理想的な顧客のペルソナがオンラインで存在し、何も売ろうとしていないように見せかける必要があります。
あなたはそうではないからです。あなたは彼らが必要とする貴重な情報を提供しているのです。
Facebookには企業向けの巨大な広告ネットワークがありますが、まずそこにB2Bターゲットオーディエンスがいるかどうかをブレインストーミングします。YouTubeはコンテンツの視聴には最適ですが、20% の人が10秒以内に動画を残します。Twitterはネットワーキングやカスタマーサポートのリクエストには役立ちますが、広告に焦点を当てたものではありません。Instagramは3番目に大きいプラットフォームですが、ユーザーの 90% は35歳未満です。
これでLinkedInは残ります。ソートリーダーシップを構築し、クリック課金型キャンペーンで洞察力に富んだコンテンツを提供するのに最適なプラットフォームです。しかし、実在の人々をブランドに引き付けるにはコツがあります。ウェブサイトにユーザーを誘導したり、製品やサービスを直接購入したりするのではなく、コンテンツオファーでコンバージョンしてもらうようにしてください。このコンテンツは、電子書籍からホワイトペーパーまで何でもかまいません (2 番目のポイントを覚えていますか?)。
自社のランディングページへのリンクと LinkedIn フォームの使用の間には、A/B テストを行うようにしてください。数週間分のデータを集めた後、何が最良の導入実績になるかを見極めましょう。LinkedInでは、見込み客が情報を入力しやすく、特定のキャンペーンを追跡しやすくなります。LinkedInのフォームは、多くの場合、自社のランディングページへのリンクよりも優れていることがわかりました。おそらく、LinkedInが信頼できる評判を持っているからでしょう。
1 日のうちに、各リードについて収集されたデータを手作業で調べるだけの十分な時間はありません。そこで役立つのがマーケティング自動化ソフトウェアです。優れたマーケティング自動化ツールは、メールやその他のマーケティングワークフローを合理化します。必要なのは 1 回限りの設定だけで、メール、ソーシャルプラットフォーム、インターネットを通じて見込み客を引き付ける個別のメッセージを配信できます。
だからあなたはこのソフトウェアを採用するのです（私たちはHubSpotが大好きです！）これは連絡先の生成に役立ち、かなり自信が持てるようになります。突然、1 か月に 30 件の見込み客を獲得し、アポイントメント、アカウントステータス、未処理のカスタマーサービスリクエストが殺到しています。ついていけず、大切な連絡先が無視されていると感じ始めているため、収益を逃しています。
ダイブして体重を持ち上げるのを手伝ってくれるライフガードが必要です。CRMをマーケティング自動化ソフトウェアと統合すれば、多くのコンバージョンの命を救うことができます。一番役立つのは、マーケティングと営業のワークフローが楽になることです。そして、セールスパイプラインの効率を上げても、それは良いことしかもたらしません。
これらの [CRM] ソフトウェアソリューションは、顧客活動の追跡、インタラクションの監視、連絡先情報の記録のためのツールを備えていることが多く、顧客維持とリードジェネレーションを大幅に向上させることができます。」— Finances Online
市場には何百ものCRMやマーケティング自動化ソフトウェアが存在するため、どのソフトウェアがビジネスニーズに最も適しているかを必ずリサーチしてテストしてください。
新しく書いた業界固有のコンテンツで行動を促すフレーズをテストしたら、知識を求めるリードを獲得できるはずです。忘れずにカタログ化し、どのリードが金色で、どれが悲しい茶色かをチームが判断できるようにしましょう。ウェブサイトのSEO戦略を見直し、新しい潜在的な機会をもたらす新しいLinkedIn広告キャンペーンを試してみてください。そして最後に、マーケティングソフトウェアをCRMと統合して、新たに獲得した見込み客の獲得に時間 (とお金) を節約できるようにしましょう。
全体的に見て、優れた B2B マーケティング戦略は空から浮かび上がるわけではありませんが、努力するだけの価値はあります。
このリードジェネレーションガイドは、マーケティングの全体像を捉えるにはほど遠いですが、2022年のB2B収益構築に向けた正しい道を歩み始めるのに役立ちます。リード作成プロセスに圧倒されていると感じているなら、Aspireの26ページの無料電子ブックで、適切なツールや戦略などを紹介しています。