B2B製造は長い間、従来の販売およびマーケティングアプローチに依存してきました。これらには、ネットワーキング、印刷広告、トレードショーが含まれます。しかし、市場は急速に変化しています。新しいバイヤーが意思決定者やリーダーの役割を担うようになってきています。これらのバイヤーはインターネットで育ったため、まったく異なる期待を抱いています。そして、新型コロナウイルスのパンデミックが従来のマーケティングに打撃を与えたため、こうした変化は加速の一途をたどりました。
この新しい環境で成功するためには、製造業者はマーケティングと顧客獲得へのアプローチを調整する必要があります。その核となるのが、顧客中心のアプローチを採用することです。マーケティング担当者が「バイヤージャーニー」と呼ぶものに注目することで、オーディエンスのニーズに合ったリソースを作成できます。これにより、人脈の強化と販売機会の拡大につながります。
視聴者のニーズと好みを理解することは極めて重要です。新しいテクノロジーや方法への適応も不可欠です。このブログ記事では、マーケティング戦略を顧客のニーズに合わせて、製造事業を成長させる方法を探ります。
顧客中心のマーケティングアプローチに移行することで、メーカーはオーディエンスとのつながりを深めることができます。これが現代の市場における成長と成功につながります。この記事を読んで、なぜ今こそターゲットオーディエンスの共感を呼ぶ顧客中心のマーケティング戦略に投資すべきなのか、お確かめください。
製造バイヤーの旅は複雑で、エンジニア、調達担当者、企業幹部など、複数の意思決定者や利害関係者が関わっています。マーケティング戦略を成功させるには、各利害関係者のさまざまな視点やニーズを理解することが不可欠です。
バイヤージャーニーにおける主要なタッチポイントを特定することは、より的確なターゲティングとエンゲージメントの向上につながります。これらの重要なタッチポイントに焦点を当てることで、見込み客が直面する可能性のある特定の懸念、質問、課題に対処するようにマーケティング活動を調整できます。この的を絞ったアプローチは、エンゲージメントを高めるだけでなく、潜在的な顧客との信頼と信頼を育むことにもなります。
バイヤージャーニーを理解することは、特定の課題点に対処し、コンバージョンを促進するコンテンツを作成するのにも役立ちます。ターゲットオーディエンスのバイヤージャーニーを深く理解していれば、ターゲットオーディエンス特有の課題点や課題に対処するリソースを開発できます。
B2B インスティテュートは、いつでも 95% の顧客は購入を考えていないことを発見しました。しかし、そうした顧客の多くはソリューションを研究しています。そして、このプロセスの早い段階で信頼を得ることができれば、顧客があなたから購入する可能性を大幅に高めることができます。ターゲットを絞ったコンテンツを作成することで、オピニオンリーダーや信頼できるリソースとしての会社を確立し、見込み客があなたの製品やサービスを選択する可能性が高まります。
マニュファクチャリング・バイヤーの旅は、主に次の 3 つの段階に分けることができます。
認識段階では、見込み客は課題に直面している、または特定のニーズがあることに気づきます。課題の正確な性質をまだ把握していない可能性があります。マーケティング活動の目的は、潜在的な顧客が自分の課題を理解し、自社の製品やサービスがどのように役立つかを理解するのに役立つ教育コンテンツを作成することです。たとえば、産業用ポンプの製造業者が、ポンプの運転、保守、効率に関する一般的な課題に関するブログ記事、電子書籍、ビデオを公開するとします。
さらに、規制の変更や技術の進歩など、ターゲットオーディエンスに影響を与える可能性のある幅広い業界トレンドに対応するコンテンツを共有することもできます。貴重な洞察や情報を提供することで、企業を知識豊かなリソースとして位置づけ、見込み客との信頼関係を築くことができます。たとえば、エネルギー効率の高い照明のメーカーであれば、LED 技術へのアップグレードのメリットや企業にとっての潜在的なコスト削減について論じた記事を作成できます。
検討段階では、見込み客は課題やニーズを特定し、考えられる解決策を調査しています。マーケティング担当者は、潜在的な反対意見や懸念に対処しながら、製品やサービスの価値や利点を実証する必要があります。たとえば、コンベアシステムを製造する企業であれば、自社の専門知識や自社製品の利点を強調するホワイトペーパーやウェビナーを作成できます。
自社製品の強みを示すだけでなく、自社のブランドを競合他社と差別化することも不可欠です。独自の販売提案 (USP) を強調するコンテンツを共有することで、自社の製品やサービスを潜在的な顧客にとってより魅力的なものにすることができます。たとえば、カスタム金属加工会社では、特殊素材を扱う際の専門知識や、迅速な納期への取り組みをアピールできます。
意思決定の段階では、見込み客は購入の準備はできているが、まださまざまなベンダーやソリューションを評価している可能性がある。マーケティング部門は、見込み客が自信を持って決定を下せるように、必要な情報とサポートを提供する必要があります。たとえば、安全装置のメーカーは、自社製品の独自の特徴や利点を強調するお客様の声、ケーススタディ、製品デモンストレーション、詳細な製品情報を共有できます。
また、この段階で見込み客が抱えている懸念や疑問が残っている場合は、それに対処することも重要です。徹底的で透明性の高い情報と優れたカスタマーサポートを提供することで、見込み客があなたの会社を選びやすくなります。たとえば、産業オートメーションソリューションのメーカーは、包括的な技術文書と個別のコンサルティングを提供して、顧客が自社製品の機能をよりよく理解できるようにすることができます。
バイヤージャーニー全体を通じてターゲットオーディエンスに効果的にリーチし、エンゲージメントを高めるには、マルチチャネルマーケティングアプローチを活用することが不可欠です。つまり、従来のマーケティングチャネルとデジタルマーケティングチャネルを組み合わせて、一貫性のあるメッセージを見込み客に伝えるということです。
インバウンドマーケティングは、貴重で教育的で有益なリソースを提供することにより、見込み客をWebサイトやコンテンツに引き付けることに重点を置いています。このアプローチは、業界の専門家としてのブランドを確立し、オーディエンスとの信頼を築くのに役立ちます。インバウンドマーケティングで検討すべき戦略には、検索エンジン最適化 (SEO)、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなどがあります。
アウトバウンドマーケティングでは、見本市、イベント、印刷広告などの従来のチャネルを通じて潜在的な顧客に働きかける必要があります。これらの方法は依然として効果的ですが、その影響を最大化するには、デジタルマーケティングの取り組みと統合することが重要です。たとえば、見本市のブースでiPadでダウンロードできるリードマグネットを展示したり、見込み客を貴重なコンテンツをダウンロードできるランディングページに誘導するQRコードを印刷広告に含めたりできます。
B2Bメーカーにとって、業界誌やイベントなどのアウトバウンドマーケティング手法は、製造業者がターゲットオーディエンスとつながるための貴重なチャネルであることに変わりはありません。しかし、それらからより多くの価値を引き出す機会はあります。業界団体と協力することで、より多くの人々にリーチし、企業をオピニオンリーダーとして位置づけることができます。これらの組織にウェビナーを主催し、記事を寄稿して、ターゲット市場の共感を呼ぶコンテンツを作成することを検討してください。
アカウントベースドマーケティングは、特定の価値の高いアカウントに焦点を当てた、ターゲットを絞ったアプローチです。これにより、各アカウント固有のニーズや好みに合わせてマーケティング活動をパーソナライズできます。ABMをインバウンドおよびアウトバウンドのマーケティング戦略と組み合わせることで、より迅速なROIと収益成長を促進する、より包括的なマーケティングアプローチを構築できます。
ターゲットオーディエンスの共感を呼び、成果を上げるマーケティング戦略を策定するには、製造バイヤーのジャーニーを理解することが不可欠です。バイヤージャーニーの各段階における見込み客固有のニーズと課題を認識することで、潜在的な顧客を引き付けてコンバージョンにつながるコンテンツやマーケティングイニシアチブを構築できます。
このような競争の激しい環境で成功を収めるには、メーカーはマルチチャネルマーケティングをマスターし、トレードショーや出版物などの従来のチャネルと、インバウンドマーケティング、ソーシャルメディア、アカウントベースのマーケティングなどのデジタル戦略を融合させる必要があります。バイヤージャーニーのあらゆるタッチポイントを考慮した包括的なアプローチを採用することで、製造業は信頼と信頼を築き、最終的には売上を伸ばすことができます。
今日の時代において、マーケティング戦略を成功させる鍵は、顧客のニーズを理解し、バイヤージャーニー全体を通じてそれらのニーズに対応するための取り組みを調整することです。そうすることで、製造会社を信頼できるリソースおよび業界のリーダーとして位置づけ、長期的な成功と成長の土台を築くことができます。
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